Świeżo upieczony menedżer bardzo często woli przymknąć oko na braki w kompetencjach swoich podwładnych lub nawet świadomie wybiera stan niewiedzy, byleby tylko zachować dotychczasowe relacje i nie dochrapać się miana Smerfa Ważniaka. Podobnie zachowuje się wielu menedżerów, którzy przychodzą do organizacji z zewnątrz: z jednej strony sami nie czują się jeszcze pewnie na nowym terenie, a z drugiej wiedzą, że „są na cenzurowanym”, wolą więc unikać bezpośredniej konfrontacji, która mogłaby obnażyć ich ewentualne braki oraz skończyć się klasyczną reakcją podwładnych „u nas jest inaczej”. W rezultacie, jedni i drudzy wolą mieć nadzieję, że ich ludzie pracują „tak jak trzeba” i chętnie utwierdzają w tym samych siebie, powtarzając (sobie i innym), że przecież ich zespół to nie dzieci i nie trzeba im mówić, co mają robić… Nie jeżdżą więc wraz z podwładnymi na spotkania z klientami, a swoją wiedzę o ich kompetencjach budują na podstawie… relacji słownych. Nazywam to piętrowym malowaniem trawy na zielono: handlowiec maluje przed menedżerem, że wszystko wie i umie i że spotkania przebiegły dobrze, następnie menedżer maluje przed dyrektorem, relacjonując sytuację w zespole, a w końcu – dyrektor przed prezesem, zapewniając go, że wszystko idzie w dobrym kierunku. Każdy ma szczęśliwe uszy i wszyscy są zadowoleni. Tylko potem nikt nie wie, dlaczego jest taki wynik na koniec kwartału…
Tymczasem setki audytów, które przeprowadziliśmy w ramach Sandler Training, pokazują, że większość handlowców ma dość niską wiedzę produktową oraz niewystarczające kompetencje sprzedażowe. W przypadku wiedzy produktowej, sprawdza się zazwyczaj zasada inż. Mamonia, czyli „lubię piosenki, które znam”. Handlowcy proponują swym klientom produkty, które sprzedają już od dawna, zaś do nowych rozwiązań odnoszą się ze sceptycyzmem: pomijają je w swych prezentacjach, bagatelizują, a czasem wręcz odradzają!
W przypadku umiejętności sprzedażowych, przełożeni ze zdziwieniem odkrywają, że ich podwładni nie kwalifikują klienta, przeprowadzają powierzchowną analizę potrzeb, nie umawiają się na wynik prezentacji, nie potrafią rozmawiać o obiekcjach, a do tego jeszcze walczą na argumenty i szybko unoszą się emocjami. I nie robią follow-upów czy nie próbują dosprzedaży. Przykładowo, w jednej z dużych firm, z którą miałem przyjemność pracować, menedżerowie byli głęboko przekonani, że ich ludzie regularnie obdzwaniają bazę: jak się okazało, 60% handlowców nawet nie podnosiła słuchawki, odhaczając tylko w CRM-ie aktualizację klienta…
No ale przecież każdy wie, co ma robić! 😊
Możesz być również zainteresowany:
Dodaj komentarz