Mitologia zarządzania sprzedażą #4 - Dobry sprzedawca to dobry menedżer

MIT 4: DOBRY SPRZEDAWCA TO DOBRY MENEDŻER

Kiedy analizuję ścieżkę kariery menedżerów i szefów sprzedaży w małych, jak i średnich oraz dużych firmach, okazuje się, że przeszło 90% kadry zarządzającej sprzedażą to byli wyróżniający się handlowcy. Na pierwszy rzut oka taka droga awansu wydaje się jak najbardziej sensowna: to przecież oni perfekcyjnie opanowali wiedzę produktową, to oni znają potrzeby klientów, ich obiekcje oraz wszystkie pytania, które mogą paść na każdym etapie sprzedaży, to w końcu oni mają najlepsze rozeznanie w rynku i konkurencji. Słowem, nikt inny tak skutecznie nie wdroży kolejnych nowych handlowców, nie przekaże im wiedzy produktowej i umiejętności miękkich, nie nauczy całego procesu sprzedaży od pierwszego kontaktu z klientem do momentu wystawienia faktury.

I jest w tym wiele racji. Ale też dwa błędne założenia, które często okazują się fatalne w skutkach. Po pierwsze, że dobry handlowiec w ogóle chce zostać menedżerem i stać się przełożonym dla swoich dotychczasowych kolegów. Tylko niewielu świeżo mianowanych menedżerów posiada narzędzia komunikacji, które pozwoliłby im sprawnie przejść do nowej roli bez większego uszczerbku na istniejących relacjach. Obwołani nagle kierownikami, często nie radzą sobie z żartami, zaczepkami i podtekstami, które niosą się po firmie. A niekiedy wręcz sami lekceważą swoją nową rolę („Dajcie spokój, żaden ze mnie kierownik!”), byleby wciąż uchodzić za „równego” i „jednego z nich”.

Drugie błędne założenie to, że świetny handlowiec będzie równie dobrym menedżerem. Z zupełnie niejasnych przyczyn szefowie firm zakładają, że osoba, która potrafi budować relacje z klientami i posiada wysokie kompetencje sprzedażowe, ma również umiejętności zarządcze: potrafi motywować podwładnych, delegować zadania, wyznaczać i egzekwować cele, zarządzać kompetencjami, rozwiązywać konflikty, prowadzić sesje coachingowe, czy dawać konstruktywne informacje zwrotne oraz przeprowadzać linię interwencji menedżerskiej. To trochę tak, jakby oczekiwać od wybitnego piłkarza, że będzie równie wybitnym trenerem. Tymczasem, jak pokazuje historia futbolu, podobne przypadki można policzyć na palcach jednej ręki.

Prestiż stanowiska i dumnie brzmiące słowo „menedżer”, które można wytłoczyć na wizytówce oraz z triumfem obwieścić światu w social mediach, sprawiają, że mało kto odmawia takiego awansu. W rezultacie, wielu menedżerów pełni swoją funkcję wbrew własnej woli. Rzuceni na głęboką wodę, zwykle nerwowo przebierają rękoma: zostają po godzinach, wyręczają swych podwładnych, robią za dwóch, okupując to wszystko zdrowiem i życiem prywatnym.

Tyle że zwykle wyniki, które osiąga zespół, jakoś nie odzwierciedlają tego zaangażowania...😊