MIT 2. KONKURSY Z NAGRODAMI
Trudno znaleźć firmę, w której nie funkcjonowałby jakiś system motywacyjny: konkursy na najlepszego handlowca, premie za realizację celu, wyjazd za najlepszy wynik… Szefowie co miesiąc pompują pieniądze w nagrody, a menedżerowie zachodzą w głowę, jak jeszcze dopalić konkurs, by zaktywizować maruderów. I choć czasem podobne działania przynoszą doraźne skutki, to w dłuższej perspektywie są zazwyczaj nieskuteczne. I to z trzech powodów.
Po pierwsze, bo rywalizacja i miejsce na podium na firmowej tablicy wyników jest motywatorem tylko dla części pracowników. Pozostali mają takie zabawy w poważaniu i zwykle głośno rozprawiają, że oni w żadnym wyścigu nie będą brać udziału.
Po drugie, bo konkursy typu „dla najlepszej trójki” bardziej demotywują niż motywują do działania. Po kilkunastu dniach (a przy dłuższych konkursach – po pierwszych tygodniach) już wiadomo, kto ma szanse na medale: w efekcie, o nagrody bije się 5-6 pracowników (zresztą zazwyczaj co miesiąc tych samych), a pozostali szybko odpuszczają. Co więcej, często głośno podają w wątpliwość samą inicjatywę: podważają sprawiedliwość konkursu („To nie fair, bo oni mają łatwiejszy teren”), śmieją się z wysokości nagród, a nawet kpią ze zwycięzców.
Po trzecie zaś, bo tego typu działania zwykle wymagają co raz większych nakładów: jeśli raz dałeś karty podarunkowe o wartości 50 PLN, to w kolejnym miesiącu musisz podbić stawkę. Nazywam to heroinizacją sił sprzedaży, która wykańcza wszystkich: firmę, bo koszty systemu motywacyjnego ciągle rosną, szefa sprzedaży, bo już nie ma pomysłów, co jeszcze mógłby zrobić, by zmotywować ludzi, a w końcu – także handlowca, bo w którymś momencie konkursy i nagrody zwyczajnie powszednieją i zaczynają być odbierane jako tania marchewka, na którą „chcą nas złapać”.
Przyglądając się temu zjawisku z boku, można dojść do wniosku, że firmy wkładają więcej energii, czasu i pieniędzy w karmienie swoich ludzi cukrem niż wartościami, które podziela lub powinna podzielać ich organizacja. Od pierwszego dnia pracy menedżerowie uczą młodych prostego odruchu: sprzedaj, a dostaniesz następną kostkę. W rezultacie, kiedy pytam handlowców „Dlaczego akurat u was miałbym kupić?”, zwykle następuje konsternacja: ani nie znają WHY swojej firmy, o którym tyle pisze Simon Sinek, ani też nie wiedzą, jakie bóle i problemy klientów ich produkt czy usług rozwiązują. Innymi słowy: wiedzą CO sprzedają i JAK mają to robić (choć i z tym bywa różnie), ale zupełnie nie wiedzą DLACZEGO to robią. Pozostaje im powtarzać marketingowe formułki o „dedykowanej ofercie” i powtarzać slogany typu „bo jesteśmy najlepsi”.
W duchu zaś mają tylko jedną odpowiedź: „bo wtedy znów dostaniemy cukier”.
Możesz być również zainteresowany:
Dodaj komentarz