Mitologia zarządzania sprzedażą #1 - Mit Zbawcy

MIT 1: MIT ZBAWCY.

Debiutujących menedżerów lub szefów sprzedaży można – w dużym uproszczeniu – podzielić na dwie grupy. Pierwsza to ci, którzy chcą sobie zaskarbić łaski zespołu, bo albo przychodzą do firmy jako osoby nowe i próbują wejść do organizacji z metką „fajny gość” lub „fajna babka”, albo też zostali wybrani na przełożonego spośród dotychczasowych handlowców i teraz będą zarządzać swoimi kolegami i koleżankami. Chcą być więc mili i sympatyczni, by przypadkiem dawni towarzysze niedoli nie odwrócili się do nich plecami. Druga grupa to znów ludzie od brudnej roboty, którzy nie liczą się ze zdaniem podwładnych: powołano ich, by zrobili porządek i dowieźli wynik, więc działają w myśl dwóch zasad: „cel uświęca środki” oraz „niech nienawidzą, byleby się bali”.

Ci pierwsi deklarują pomoc swoim ludziom w każdym problemie, zachęcają ich, by dzwonili nawet w nocy czy weekend, ochoczo śpieszą na ratunek, bo przecież „moi ludzie są dla mnie najważniejsi”. Ci drudzy znów zwykle bardzo szybko dochodzą do wniosku, że osoby, z którymi przyszło im pracować, to banda nicponi i leni, na których nie można liczyć. Trzeba więc robotę wykonać za nich, by jakoś ten wózek pchać dalej.

W obu przypadkach rezultat jest zazwyczaj ten sam: wyuczona bezradność. Ludzki mózg działa tak, by tracić jak najmniej energii, więc ochoczo korzysta z każdej okazji, by się nie natrudzić. W rezultacie podwładni bardzo szybko uczą się repertuaru zachowań, który zwolni ich z wykonywania nawet podstawowych czynności. Jedni łechcą swych przełożonych czczymi komplementami („Ty zrobisz to lepiej”), inni hamletyzują i teatralnie odgrywają swoją bezradność („nie wiem, po prostu nie wiem, jak to zrobić!...”), jeszcze inni biorą menedżerów pod włos, wykazując pozorną chęć nauki („Ty mi pokaż, jak to zrobić”). W przypadku menedżerów, którzy szybko dają do zrozumienia, kto tu jest mądrzejszy, sprawa jest nawet prostsza: wystarczy zrobić minę zbolałego psa Pluto lub krasnala Gapcia, a podirytowany przełożony już bierze się za robotę. No bo kto, jak nie on.

I tak menedżerska straż gasi ochoczo pożary przez 24 godziny na dobę przez 7 dni w tygodniu, a później na spotkaniach z przełożonymi uskarża się na swoich ludzi, którzy „sami nie pomyślą” i „są jak dzieci we mgle, których we wszystkim trzeba prowadzić za rączkę”.

W Sandlerze mówimy „Nie ważne, gdzie się przewróciłeś, ważne gdzie się poślizgnąłeś”. W tym wypadku skórka od banana leży zwykle w pierwszych tygodniach pracy z zespołem, kiedy menedżer wierzy w mit zbawcy: chce zbawiać świat, ratuje ludzi z każdej opresji i ochoczo cierpi za miliony.

A w praktyce – za kilka tysięcy miesięcznie... 😉

A Ty? Zdarza Ci się czasem zbawiać świat?... 😊