Nie wierzę w szkolenia

Nie wierzę w szkolenia.

Od 10 lat pracuję w sprzedaży – jako sprzedawca, menedżer, trener i konsultant – i choć sam jestem szkoleniowcem, nieustannie powtarzam: nie wierzę w szkolenia sprzedażowe.

Szkolenia mogą być fantastyczną przygodą intelektualną i znakomitym doświadczeniem towarzyskim: porywający prowadzący, inspirujący temat, świetna atmosfera…. Mogą sprawić, że kropki w głowie zaczną się łączyć, pozwolą uświadomić sobie własne braki i niekompetencje, nawet dadzą impuls do zmiany. To bez wątpienia jest ich wspaniała wartość! I w tym celu można je organizować.

Natomiast oczekiwać po jednodniowym szkoleniu dla 40 handlowców realnej zmiany ich umiejętności, nawyków, a co za tym idzie – wyników i wzrostu sprzedaży, jest czymś, co nazywam podatkiem od nadziei. Płacę i oczekuję zmiany. Jak z siłownią: płacę regularnie abonament, więc oczekuję rzeźby, a to, że zaglądam tam raz na kwartał, to już inna sprawa…😊

Po jednodniowym szkoleniu sprzedażowym – nawet tym najlepszym, wartościowym i merytorycznym - zaledwie kilka procent uczestników podejmie próbę zmiany swych dotychczasowych nawyków. Pozostali już następnego dnia powiedzą: „Może i fajnie gadał, ale u nas to się nie sprawdzi”. I albo nawet nie spróbują albo odpuszczą po pierwszej próbie, kwitując swe niepowodzenie triumfalnym: „A nie mówiłem?”….

Szkolenie się odbyło, budżet na rozwój pracowników został wykorzystany, handlowcom się podobało, a przełożeni mają dupokrytkę, że inwestują w swoich ludzi i dają im szkolenia. Wszyscy są zadowoleni.

Tylko jakoś słupki sprzedaży nie chcą drgnąć.

Dlaczego szkolenia sprzedażowe są nieskuteczne?

Jako że jesteśmy w sezonie piłkarskich rozgrywek i futbolowych emocji, porównam sprzedaż do piłki nożnej. Kiedy piłka leci w Twoim kierunku, masz ułamek sekundy, by podjąć decyzję, jak ją przyjąć i jak zareagować. Na klatkę i podać? Główką od razu na bramkę? A może odwrócić się i strzelać z przewrotki? Debiutujący piłkarze (czyli każdy z nas w podstawówce) strzelają jak popadnie, czy raczej – jak się uda. Na pałę, przed siebie, bez namysłu. Tak jak potrafią. Zawodowi piłkarze mają cały arsenał możliwych przyjęć i zagrań, wypracowywanych i utrwalanych na treningach. Dopracowanych tak, aż stały się nawykiem.

W sprzedaży jest podobnie. Kiedy klient zgłasza obiekcję, masz ułamek sekundy by zareagować. Kiedy rzuca zaczepne „Konkurencja ma taniej”, możesz odpowiedzieć jak popadnie: zdyskredytować konkurencję {„Proszę Pana, dla nas to żadna konkurencja!”), przechwalając się („Wie Pan: albo tanio, albo solidnie”) albo – i to chyba rozwiązanie najczęściej spotykane – szybko opuścić spodnie, proponując rabaty, zniżki i inne benefity, byleby tylko przeciągnąć klienta na swoją stronę.

Ale można inaczej. Bez pójścia w kontrę, bez przeciągania liny i bez tańczenia tak, jak zagra klient. Tylko trzeba mieć odpowiedni nawyk. Wypracowany na treningach i utrwalany ciągłymi powtórkami. Tylko on sprawi, że na lecącą piłkę „Konkurencja ma taniej”, handlowiec zareaguje:

„Cieszę się, że Pan o tym mówi tak otwarcie. Czy to oznacza, że już podjęli Państwo decyzję?”
albo:

„Czy poza ceną jest coś jeszcze, co budzi Pana wątpliwości?”.
albo:

„Przyznam, że gdybym był na Pana miejscu i miał dokładnie taką samą propozycję, ale w niższej cenie, to bym się nie zastanawiał i wybrał ofertę konkurencji”…
To tylko trzy z co najmniej dziecięciu możliwych sposobów na odegranie tej niewygodnej piłki, jakie oferuje metodyka Sandler Training. Użycie każdego z nich uwarunkowane jest oczywiście sytuacją na boisku i tym, co na danym etapie rozmowy z klientem chcę uzyskać: sprawdzić prawdziwe intencje, pogłębić wątpliwości, odroczyć temat, czy może popchnąć do zakupu.

Gdy mówię o tych technikach na szkoleniach, wszyscy się zgadzają, że fajne. Potakują głowami i mówią: „Super! Na pewno spróbuję!”. A potem, kiedy spotykam ich po kilku miesiącach na kolejnym szkoleniu i próbuję wydobyć, jak poszło wdrożenie, jak reagowali klienci, ile razy zastosowali poznane narzędzia, zwykle na sali robi się ciszej i wszyscy mimowolnie sprawdzają, czy podłoga jest dobrze wypastowana… Po czym szybko dopytują, co dziś nowego zrobimy.

Ludzie ciągle chcą płacić nowe podatki od nadziei.

Ludzie ciągle chcą, żeby wszystko zmieniło się w ich życiu, ale pod warunkiem, że niczego nie będą musieli zmieniać w swoich zrachowaniach, przyzwyczajeniach i nawykach.

By jednak ugasić swe wyrzuty sumienia, że nic nie robią i że się nie rozwijają, ludzie chętnie chodzą na szkolenia.

Tyle że między wiedzieć a umieć jest przepaść. I dlatego nie wierzę w szkolenia w sprzedażowe.

Nowa Perspektywa Sprzedaży

W Sandler Training zawsze prowadzimy procesy wdrożeniowe, które trwają nawet kilkanaście tygodni. Przykładowo, Sandler Selling System, czyli flagowy kurs sprzedażowy Sandlera, to 8 całodniowych warsztatów, które odbywają się w dwutygodniowych interwałach przez 3 miesiące, by uczestnicy mieli czas na pierwsze niepowodzenia, korektę i wdrożenie. A w wersji on-line to aż 16 cotygodniowych warsztatów w kameralnych grupach.

Wierząc głęboko, że sukces w sprzedaży jest wypadkową trzech obszarów – umiejętności, aktywności i postawy – poszliśmy dalej i przez ostatnie miesiące pracowaliśmy nad aplikacją, która wzmacniałaby każdy z nich. I tak powstała Nowa Pespektywa Sprzedaży, pierwsza w Polsce aplikacja sprzedażowa oparta na grywalizacji. Nie chcieliśmy stworzyć kolejnej platformy e-learningowej, której użytkownicy mieliby do dyspozycji dziesiątki godzinnych materiałów video, bez wdrożenia i motywacji do działania. Dlatego powstało narzędzie, od którego handlowcy nie mogą się oderwać. Każdego dnia zabieramy im tylko 19,5 minuty. Każdego dnia dostają od nas jedną małą porcję wiedzy w postaci lekkich i zabawnych materiałów video. I każdego dnia tę wiedzę sprawdzamy, a następnie utrwalamy i wdrażamy, odsyłając uczestników w misjach do spotkań z rzeczywistymi klientami. By chciało im się chcieć, każdemu przydzieliliśmy superwiozra, z którym muszą omawiać swoje postępy. A całość zgrywalizowaliśmy, by zbierając punkty i ścigając się w rankingu, nie odpuszczali nawet na dzień. Skutek jest taki, że 80% graczy loguje się już między 7 a 8 rano.

I tak dzień po dniu, przez trzy miesiące. Aż wypracujemy nowe nawyki i zachowania w sprzedaży. I wtedy żadna podkręcona piłka już nie będzie zaskoczeniem.

Jeśli chciałbyś dowiedzieć się więcej o projekcie, zobacz tutaj:

https://nowaperspektywasprzedazy.pl/

#SandlerTraining #NowaPerspektywaSprzedazy