Skip to main content
Polska Sp. z o.o. | Master Franchisee
 

Ta strona korzysta z ciasteczek.
Więcej możesz dowiedzieć się tutaj

Mistrzowie budowania iluzji 

Może to co napiszę okaże się dla wielu z Was zbyt kontrowersyjne, ale wiele lat spędzonych w sprzedaży utwierdziło mnie w przekonaniu, że czasem takie „nadmuchiwanie” pipeline’ów bywa mniej lub bardziej świadomą taktyką działania. Staliśmy się mistrzami w budowaniu pięknych prognoz. Przecież mamy cały czas nadzieję, że dopniemy kontrakt z klientem A, B czy Z - w końcu żaden z nich nie powiedział „nie”, mają status „fajne, muszę się zastanowić”. To „muszę się zastanowić” daje nam handlowcom olbrzymi ładunek nadziei na sukces. Damy radę!

„Fajnie” klienta buduje piękne rozbudowane prognozy sprzedaży i daje trochę oddechu handlowcom w rozmowach z szefem… No przecież potencjał jest, oferty są – teraz tylko czekamy na finalizację. A potem telenowela argentyńska: nie ten miesiąc a kolejny … i tak cały rok. Klienci przeciągają proces decyzyjny w nieskończoność, a my tak naprawdę nie wiemy, kiedy i czy uda nam się sfinalizować sprzedaż. Zbyt wiele rzeczy dzieje się poza nami, a my nie mamy na to wpływu.

 

Bańka iluzji pęka 

Nagle przychodzi kubeł zimnej wody i bańka pryska… Z naszych planów, prognoz wdrażamy może 10,20,30% w zależności od branży i innych czynników.

Dzieje się tak zarówno na poziomie sprzedawcy, kierownika zespołu czy dyrektora sprzedaży – wierzymy mocno w nasze umiejętności i naszych ludzi i cały czas mamy nadzieję na sukces. 

Kolejnym krokiem jest z reguły „dywanik” u szefa i tłumaczenie się, dlaczego nie wyszło. Co jest trudne, bo często my sami do końca nie wiemy. Fakt jest jeden: nie realizujemy celu, nie zarabiamy pieniędzy….

Po chwili zastanowienia przychodzi kolejny etap działania – to jak konwersja jest taka słaba to trzeba zwiększyć pipeline. I ta złota myśl „zwiększamy pipeline” towarzyszy nam każdego dnia.

No i dorzucamy, szukamy nowego biznesu, wkładamy w to dużo naszej pracy i energii – a do tego mega nas to frustruje. Częściej od potencjalnych czy obecnych klientów słyszymy „nie” niż „tak”. Ale cały czas walczymy, dorzucamy kolejne rekordy do naszych pipeline’ów i dmuchamy kolejne piękne bańki mydlane…

Tu postawię może kontrowersyjną tezę: „pipeline nie musi mieć miliona pozycji - ważne, aby były realny i prowadził do celu”.

Myślę, że są dwie drogi:

1. Nic nie zmieniać, tylko cały czas dmuchać te sprzedażowe bańki mydlane.

2. Złamać schemat - zburzyć całą tę iluzję budowaną przez "fajnie", „muszę się zastanowić”.

Osobiście zawsze byłam i nadal jestem zwolenniczką zwiększania efektywności, a nie zwiększania nieracjonalnie aktywności (choć oczywiście bez odpowiedniej aktywności nie ma sprzedaży). Wolę zrobić mniej, ale właściwych rzeczy i zarobić więcej niż zrobić dużo i mało zarobić. Jestem ciekawa jak jest w twoim przypadku?

 

Wszyscy mamy prawo powiedzieć „nie”

W Sandlerze przyrównujemy sprzedaż do tańca i to raczej nie jest pozytywna metafora. My, ludzie sprzedaży z reguły tańczymy na 5. Oczywiście wiele zależy od branży, ale w większości przypadków w krótszym lub dłuższym procesie przechodzimy przez poniższe kroki:

1. nawiązanie kontaktu

2. analiza potrzeb

3. prezentacja/ oferta

4. negocjacje

5. finalizacja

Co na to klienci? Klienci są doskonale obeznani z tym naszym tańcem i robią wszystko, aby nas zmylić i przejąć prowadzenie. A my się często temu poddajemy - czasem nieświadomie, choć czasem nam zaświta w głowie, że coś jest nie tak. „Ten klient, to chyba nie jest do końca ze mną szczery, jest jakieś ukryte drugie dno”. Tylko często odsuwamy od siebie podobne myśli i słyszymy tylko to, co daje nam nadzieję. Nadzieję na finalizację. „No przecież uda mi się dopiąć ten kontrakt, docisnę klienta…”. Utrzymujemy iluzję, że to my kontrolujemy proces - a de facto najczęściej to klient pociąga za sznurki, a nie sprzedający.

 

Lekarstwo: złam schemat – daj klientowi prawo do „nie”

W moim przekonaniu to od nas (sprzedawców) zależy to, czy klient będzie z nami szczery, czy też nie. To co mówimy i jak to mówimy, musi zbudować w kliencie poczucie, że może nam powiedzieć „nie” – a my to uszanujemy. Niedbale rzucone „czy to się Panu podoba?” nie załatwi sprawy. W Sandlerze wręcz namawiamy klientów, aby mówili nam „nie”, aby się tego nie bali.

„Mam dla Pana rozwiązanie, z którego wielu naszych klientów korzysta i wierzą w nie”. Oczywiście nie jest to gwarancją, że tak będzie w Państwa przypadku.

Bardzo mi zależy, żeby Panu nie sprzedać czegoś do czego nie będzie Pan przekonany. Jeżeli to, co powiem do Pana nie przemówi, proszę mi to powiedzieć wprost i szczerze. To będzie dla mnie ok.”

Część klientów też świadomie wykorzystuje nas jako ekspertów i spotyka się z nami tylko dla tzw. bezpłatnego konsultingu. Zbierają jedynie informacje o rynku, rozwiązaniu i nie planują żadnego zakupu.

 

Lekarstwo: złam schemat – daj sobie prawo do „nie”

Zanim złożysz ofertę sprawdź, czy klient problem, który możesz rozwiązać, czy ma na to rozwiązanie budżet i jak podejmuje decyzje o wyborze dostawcy. Dopiero wtedy, ty sprzedawco podejmij decyzję, czy idziesz z tym klientem dalej.

Podsumowując, wszyscy mamy prawo powiedzieć „nie” – my sprzedawcy, my klienci. Jako handlowiec daj klientowi prawo powiedzieć nie i daj sobie prawo powiedzieć nie. Bądź szczery z klientem, ale i bądź szczery ze sobą.

 

Nasi eksperci zawsze do Twojej dyspozycji

Obserwuj mój profil - niedługo na pewno podzielę się z Wami kolejnymi inspiracjami sprzedażowymi.

➔ PROFIL NA LINKEDLN

Etykiety:: 

Dodaj komentarz

Udostępnij ten artykuł::