Skip to main content
Polska Sp. z o.o. | Master Franchisee
 

Ta strona korzysta z ciasteczek.
Więcej możesz dowiedzieć się tutaj

Niedawno przeczytałam książkę „Jedna rzeczGary Keller i Jay Papasan, która zainspirowała mnie do zupełnie nowego patrzenia na to, co wokół mnie. W szczególności zaintrygowało mnie jedno pytanie, na które według autorów warto znaleźć odpowiedź: „jaką jedną rzecz powinnam zrobić, aby wszystkie pozostałe stały się dużo prostsze albo po prostu zbędne?”.

A co, jeżeli takie pytanie zadamy sobie w kontekście sprzedaży?


Postawiłam przed sobą to wyzwanie – i bez wahania znalazłam jedyną dla mnie właściwą odpowiedź.

 

Jaką jedną rzecz powinnam zrobić w obszarze sprzedaży, aby po jej zrobieniu wszystkie pozostałe stały się dużo prostsze albo po prostu zbędne?

Odpowiedź: Zbudować szczere i prawdziwe relacje z klientami.

 

Jest to trudne wyzwanie, ale jak to zrobię wszystkie inne etapy pracy z klientami staną się dużo prostsze, a niektóre nawet zbędne. Oczywiście to jest mój wybór, każdy z Was może znaleźć inną, właściwą dla siebie odpowiedź.


Dlaczego akurat „szczera i prawdziwa relacja z klientem”?


1. Jeżeli to zrealizuję, to klient nie będzie mi ściemniał – będzie ze mną szczery.

2. Powie mi o prawdziwych swoich obiekcjach – będę mogła rozwiewać prawdziwe wątpliwości i obawy klienta, a nie tracić czasu na „machanie szabelką”.

3. Klient odsłoni przede mną swoje prawdziwe problemy i oczekiwania – będę dosyć szybko wiedziała, czy moje rozwiązanie rozwiązuje jego problemy.

4. Poznam jego prawdziwe intencje zakupowe, budżet i proces decyzyjny – zanim zaprezentuję rozwiązanie i zaangażuję dużo swojego czasu i energii w proces będę mogła podjąć decyzję „czy jest nam po drodze”.

5. Jak klient naprawdę nie będzie chciał kupić, to powie to na początku – oszczędzi mój i swój czas na nikomu niepotrzebne gry i uniki.

Dzięki temu skrócimy cały proces sprzedaży:

- nie będzie „machania szabelką”,
- nie będzie „telenoweli argentyńskiej” (kocha – nie kocha, kupi – nie kupi, mówi „fajnie” - a potem nie odbiera ode mnie telefonów),
- nie będzie zwodzenia i ucieczek (klient będzie się czuł przy mnie dobrze i komfortowo i nie będzie miał potrzeby kłamać i przede mną uciekać).

Wiem, brzmi to wręcz pięknie – myślę, że nawet niektórzy z Was teraz pukają się znacząco w czoło i myślą „zwariowała”. Nie, nie zwariowałam – jestem głęboko przekonana, że właśnie zbudowanie prawdziwej i szczerej relacji z klientem zmieni wszystko w mojej sprzedaży. Tylko teraz musimy sobie postawić zasadnicze pytanie – co to znaczy zbudować szczerą i prawdziwą relację z klientem?


Jak myślę sobie o takiej właśnie relacji, to przychodzi mi na myśl relacja dobrosąsiedzka.
Dobry sąsiad – to osoba, której nie muszę kochać, ale chętnie ją zaproszę do domu na obiad i spędzę z nim z przyjemnością niedzielę. To osoba, która jest dla mnie:

- ważna (nie muszę się przy niej bronić, czuję się bezpiecznie i wzajemnie sobie ufamy);
- wyjątkowa (czuję się przez tą osobę doceniona, czuję się przy niej wyjątkowo);
- wprost (czuję się przy tej osobie na tyle komfortowo, że mogę być z nią szczera, nie muszę kłamać, mogę być wprost, jestem autentyczna).


Osobiście mam takich sąsiadów – czuję się w ich obecności naprawdę dobrze i komfortowo. Nic nie muszę, czuję się z nimi na tyle dobrze, że wiem, że mogę być sobą – mogę być szczera, darzę ich zaufaniem. Jak o nich myślę, to od razu się uśmiecham.
Nie wiem, czy macie takich sąsiadów? Naprawdę to wyjątkowa i ważna relacja – taka bez przymusu i napięcia. Czuję się przy tych sąsiadach dobrze, bo nie muszę z nimi grać w żadną grę. Jesteśmy ze sobą po prostu szczerzy. Oczywiście mam też takich sąsiadów, przy których napinam się jak struna i tylko ze sztucznym uśmiechem przytakuję (nieważne jaki jest temat rozmowy 😉). Tych drugich unikam jak ognia i tylko wymyślam kolejne wymówki, dlaczego nie możemy się spotkać. Znacie to?

No, ale skupmy się na tym, co przyjemne – czyli na tej dobrosąsiedzkiej relacji. Jak sobie przypomnę „nasze początki” – to oczywiście nie było łatwo. Chyba najtrudniej było zrobić pierwszy krok i obdarzyć się już od początku pewną dozą zaufania i taką pewną otwartością. Każdy z nas miał za sobą już swoje doświadczenia w nawiązywaniu relacji sąsiedzkich (nie zawsze dobre) i nie wiedzieliśmy czego możemy się spodziewać. Klucz do sukcesu – podeszliśmy do siebie „z uśmiechem”, bez agresji i sztucznej gry.

Myślę, że podobnie jest z klientami…
Oczywiście zbudowanie takiej „dobrosąsiedzkiej” relacji z klientem jest dużym wyzwaniem. Przede wszystkim musimy sobie zdawać sprawę, że bycie wprost to duża odpowiedzialność – w całym procesie musimy dbać o uczucia drugiej strony.
Jestem z Tobą Drogi Kliencie szczera, ale równocześnie dbam, abyś się dobrze z tym czuł. Mówiąc wprost – nie rzucam tą moją prawdą klientowi prosto w oczy, tylko dbam o „sposób podania”.

Przykład 1:
Gdy klient zarzuca nam, że jesteśmy za drodzy, a my wiemy, że nie jest do końca prawda, to nie powiem „Wiem, że Pan kłamie”
Powiem: „Oj, Drogi Kliencie mam wrażenie, że pieniądze nie są jedyną przeszkodą”.

Przykład 2:
Gdy klient mówi, że musi się zastanowić nad naszą propozycją, a my wiemy, że nie jest z nami do końca szczera – po prostu próbuje nas trochę „zbyć”, a tak naprawdę nie chce kupić.
Można by powiedzieć: „Nie mówi mi Pan prawdy”
Ja powiem: „Nie chciałabym się zachowywać, jak jakiś akwizytor, który tylko naciska i próbuje coś ugrać. To w końcu Pana osobista decyzja. Po prostu, jak słyszę „muszę się zastanowić”, to wiem, że często klienci myślą wtedy „nic z tego nie będzie, nie interesuje mnie to…”. A jak to się ma do naszej rozmowy?”

Czujecie różnicę? Niby podobnie, ale efekt zupełnie inny.

W Sandlerze mówimy, że „wychowujemy” klientów w prawdzie. Dlaczego „wychowujemy” – bo przecież ponad 90% relacji z klientami to tak naprawdę jakaś gra, w której żadna ze stron nie chce się „odsłonić”. My, handlowcy – ale i klienci, musimy się nauczyć bycia szczerym. Musimy zdjąć maski.

Uwierz mi – klient poczuje ulgę, jak zwolnisz go z tej całej „sprzedażowej” gry.

Jedna z zasad Sandlera brzmi – „żadnej mistyfikacji”. Moim zdaniem, w tym zawiera się to wszystko, co ważne w budowaniu prawdziwej i szczerej relacji z klientem. Nie dopuść do mistyfikacji dzisiaj, a ograniczysz możliwość nieporozumień i niespełnionych oczekiwań w przyszłości.

Jestem ciekawa, jaka jest Twoja „jedna rzecz”, którą Twoim zdaniem warto zmienić w pracy z klientami, aby wszystkie pozostałe stały się dużo prostsze albo po prostu zbędne.

 

Nasi eksperci zawsze do Twojej dyspozycji


Obserwuj mój profil - niedługo na pewno podzielę się z Wami kolejnymi inspiracjami sprzedażowymi.

PROFIL NA LINKEDLN

 

 

 

Etykiety:: 

Dodaj komentarz

Udostępnij ten artykuł::