Skip to main content
Polska Sp. z o.o. | Master Franchisee
 

Ta strona korzysta z ciasteczek.
Więcej możesz dowiedzieć się tutaj

Blog

Najlepsi handlowcy wykorzystują techniki sprzedażowe, które są połączeniem psychologicznej manipulacji i umiejętności negocjacyjnych. To dzięki nim można działać skuteczniej i zwiększyć wyniki. A co powiesz na to, że podobny efekt możesz uzyskać jeśli nauczysz się mówić „nie”? Co więcej, dasz to prawo również swojemu klientowi! Uważasz, że to absurd? Czytaj dalej, a dowiesz się jak bardzo się mylisz.

 

Bardzo często poruszamy kwestię kłamstw klientów i tego, jak ich nieszczerość utrudnia nam codzienną pracę. Wymyślamy coraz to nowsze metody radzenia sobie ze „zmyleniami” klienta i próbujemy nakłaniać go do mówienia nam prawdy – co tak naprawdę myśli o tych naszych rozwiązaniach. Robimy wszystko, żeby tylko nie usłyszeć popularnego „muszę się zastanowić”.

Spójrzmy jednak na drugą stronę medalu. Czy nie jest trochę tak, że my sprzedawcy jesteśmy dokładnie tacy sami? Że my również kłamiemy? Zachwalamy te nasze rozwiązania z każdej możliwej strony tylko po to, żeby klient kupił. Takie podejście pociąga pewne konsekwencje.

ELEVATOR PITCH – Twoja 30-sekundowa szansa na zainteresowanie rozmówcy produktami, usługami lub rozwiązaniami, które sprzedajesz. Często przyjmuje postać marketingowej papki, polanej lukrem sprzedażowych sloganów typu „dedykowana usługa”, „innowacyjne rozwiązania”, a nawet – „jesteśmy liderem”, np.

Social Selling odmienia się obecnie przez wszystkie przypadki, liczby i rodzaje. Można powiedzieć, że już od kilku lat żaden sprzedażowy trend nie cieszył się tak powszechnym zainteresowaniem i to nie tylko na poziomie operacyjnym, ale także strategicznym. Z badania Forrester Research, przeprowadzonego na 265 decydentach z USA, Azji, Europy i Australii wynika, że aż 49% przedsiębiorstw deklaruje korzystanie z formalnie opracowanych programów Social Selling, a dalsze 28% jest w trakcie ich opracowywania.

Jeżeli miałbym teraz zadać pewne pytanie. To zadałbym je mniej więcej takie. Kim chciałeś / chciałaś Drogi Czytelniku / Droga Czytelniczko być w dzieciństwie. Jakie snułeś / snułaś marzenia i plany? Strażak, prawnik, policjant, lekarz, malarz, kosmonauta, pielęgniarka, weterynarz, piłkarz? Dość rzadko, by nie powiedzieć zasadniczo nigdy nie marzymy o tym, żeby być sprzedawcą. I to nie ważne, pod jaką postacią sprzedawcą. Możemy być sprzedawcami i nadawać różne tytuły, by poczuć się lepiej. Możemy być Key Account Mangerem, Sales Repem, Business Development Managerem, Sales Managerem, Sales Specialistą, Sales Assistantem a ostatnio także Rekruterem, Doradcą Podatkowym, Prawnikiem, Inżynierem.

W środowisku biznesowym bardzo wiele miejsca poświęca się tematom negocjacji i sztuki obrony ceny. Zapewne słyszałeś bardzo często, że do negocjacji trzeba się perfekcyjnie przygotować. Negocjacje to najszybszy sposób zarabiania lub tracenia pieniędzy. Obrona ceny również w procesie sprzedaży wydaje się być bardzo istotna. Przysłowiowe „ściąganie majtek” to częste zjawisko, bardzo niepożądane, choć namiętnie stosowane przez sprzedawców. Bo przecież targety same się nie zrobią. Mam klienta na widelcu. Kupi ode mnie usługę, gdy tylko obniżę cenę mojego rozwiązania. Przecież i tak jest drogie. Firma zarobi nieco mniej, sam dostanę mniejszą prowizję, ale będzie umowa.

Drogi sprzedawco, zapewne słyszysz stosunkowo często, że Twoje dni w pracy sprzedawcy są policzone. Przy dużej dozie szczęścia, popracujesz jeszcze rok, dwa, może trzy. Zależy, co sprzedajesz i jak sprzedajesz, ale jest ciężko i będzie jeszcze ciężej. Klienci zaczynają na potęgę kupować w sieci, rynek e-commerce w zawrotnym tempie rośnie. Za chwilę więc nie będziesz w ogóle potrzebny.

W sieci pojawiają się coraz liczniejsze głosy mówiące o tym, że zawód sprzedawcy to zawód, który już całkiem niedługo zostanie zmieciony z powierzchni ziemi. Toczą się spory (odwieczne) nad wyższością sprzedaży nad marketingiem, czy marketingu nad sprzedażą. Czytamy dużo artykułów na ten temat, pojawiają się również podcasty (które prowadzi choćby Igor Bielobradek razem z Wiktorem Łyczko). W artykułach czytamy między innymi, że „W 2020 roku ponad milion sprzedawców B2B straci pracę na rzecz samoobsługowych rozwiązań e-commercowych”, „Klienci B2B w 67 proc. podejmują decyzję zakupową jeszcze zanim skontaktują się ze sprzedawcą”, ”75 proc. klientów B2B twierdzi, że kupowanie bezpośrednio poprzez stronę internetową jest wygodniejsze niż kontakt ze sprzedawcą”, „92 proc. nabywców usuwa maile lub wiadomości głosowe od osób, których nie znają”. 

W poprzednim artykule dostępnym w tym miejscu, opisywałem między innymi trójkąt kompetencji. Postawa/motywacja okazała się zdecydowanym faworytem wśród czynników decydujących o sukcesie w sprzedaży. W tym artykule skupię się na rozbiciu na czynniki pierwsze pojęcia motywacji. No bo, czym ta motywacja właściwie jest? Co oznacza „mieć motywację do działań”? Czy motywacja jest wystarczająca do odpowiedzi na pytanie, czy nadaję się do sprzedaży usług profesjonalnych? Co z cechami osobowościowymi, które mogą wynikać z motywacji? Co z zestawem określonych zachowań/kompetencji? Po odpowiedzi na nurtujące pytania, udam się w wiele miejsc. Zapoznam Ciebie drogi czytelniku z twórcą metod diagnozy i badań naukowych w obszarze motywacji wewnętrznej, niejakim Stevenem Reiss’em. Powiem też krótko o Teorii Wielkiej Piątki Costy i McCrae. Zagłębimy się też w Kwestionariusz Devine. To wszystko, by odpowiedzieć na pytanie: Czy nadaję się do sprzedaży usług profesjonalnych? Do dzieła!

Pisząc prolog do serii artykułów o tym, co tak naprawdę liczy się w dzisiejszej sprzedaży usług profesjonalnych, zwróciłem uwagę na tzw. „trójkąt kompetencji”, a więc element wpływający na osiągane wyniki naszej pracy. Trójkąt kompetencji ma bardzo szerokie zastosowanie. My oczywiście wykorzystamy trójkąt kompetencji do opisu pożądanych elementów, których suma będzie nieuchronnie kierować nas w stronę osiągnięcia licznych sukcesów na polu sprzedaży.