Mechanizm kłamstwa w relacjach świetnie zna każdy z nas. Przykład?
Na ulicy, po wielu latach od ostatniej rozmowy, spotykają się dwaj koledzy z liceum*. Dialog nie klei się, nie mają sobie zbyt wiele do opowiedzenia (choć i tak nie jest źle, bo po pierwszym zaskoczeniu, udało się im przypomnieć imię rozmówcy 😉). Konwersację kończą niezmiennym „Musimy się zdzwonić / musimy się spotkać”, mimo że nikt nie ma takich intencji.
Konwenans? Norma społeczna? Kłamstwo?
To co w tej sytuacji jest w gruncie rzeczy „normalnym, niewinnym niedopowiedzeniem” z pełną mocą ujawnia się, gdy poprzeczka idzie w górę – wtedy, gdy na horyzoncie pojawiają się konkretne kwoty pieniędzy, wieloletnie decyzje inwestycyjne, zmiany podwykonawców, obiekcje i wątpliwości. Wszystko one sprawiają, że to dobrze nam znane relacyjne kłamstwo ma w sprzedaży bardzo długą tradycję. Może dotyczyć ono wielu aspektów:
- perspektywy czasu (często możemy usłyszeć, że „oferta potrzebna jest na już”, mimo że tak naprawdę projekt może ruszyć dopiero za pół roku),
- budżetu (albo słyszymy, że „sprawa otwarta – nie mamy konkretnej kwoty”, albo że „coś zaproponujcie, a my już znajdziemy na to środki”),
- informacji, o tym kto faktycznie podejmuje decyzję, czy tego do ilu agencji wysłano brief.
Listę można kontynuować jeszcze długo. Ta „nieszczerość” ma niestety kiepskie konsekwencje. Przede wszystkim tracimy czas. Mnóstwo czasu. Angażujemy się emocjonalnie, wysyłamy maile, próbujemy złapać się rwącym się ciągle zoomie. Co więcej w oparciu o tą „nigdy-sprzedaż” planujemy nasz budżet! Ale przede wszystkim przestaliśmy już umieć rozmawiać szczerze i mówić wprost.
Dlaczego? Przyczyn jest wiele.
Z jednej strony stoi za tym mechanizm obronny przed natrętnym sprzedawcą, który po zauważeniu pierwszych symptomów potencjalnej współpracy atakuje bez ustanku i wytchnienia. Wszyscy tego doświadczamy i wielokrotnie budzi to nasze zniechęcenie czy wręcz irytację.
Powodem może być maskowanie braku wpływu na proces decyzyjny, swojej niewiedzy w jakimś obszarze, czy po prostu strach przed podjęciem decyzji.
Kolejnym mechanizmem jest często wykorzystywane zjawisko znane jako „bezpłatny consulting” – czyli takie prowadzenie rozmów z potencjalnymi partnerami biznesowymi, by dowiedzieć się jak najwięcej. Za darmo. Albo inaczej mówiąc – za potencjalną obietnicę współpracy. Brrr…
I w końcu bolączka absolutnej większości z nas, czyli nieumiejętność powiedzenia – „Nie, nie jesteśmy zainteresowani. W najbliższej przyszłości nie ma szans na naszą współpracę”. Nie wiedzieć czemu lubimy utrzymywać ludzi w „uśpionej gotowości”. Po co?
W Sandlerze lubimy mówić „Zero kłamstw. Zero ściemy”. Właśnie po to, by efektywnie sprzedawać. Nie mamić i obiecywać. Traktować się z szacunkiem i otwartą przyłbicą.
Szczególnie, że to działa przecież w dwie strony.
*były sąsiad, koleżanka ze „starej” pracy, ex-towarzyszka od jodze, mama kolegi syna z przedszkola – wstaw dowolnie, w zależności od tego, kto przychodzi ci na myśl.
Możesz być również zainteresowany:
Dodaj komentarz