To kolejna z zasad Sandlera, którą można wyrwać ze sprzedażowego kontekstu i zaadaptować wprost do naszego życia.
Dlaczego? Bo zachęca ona do tego by nie stać w rozkroku. O ile misją naszego życia nie jest zostanie mistrzem świata w szpagacie, to ten stan na dłuższą metę nikomu nie służy.
W procesie sprzedaży zasada ta jest niczym innym jak zachętą do bycia „Wprost”. Do szczerości i otwartości w dialogu z potencjalnym klientem. Najkrócej rzecz ujmując jest to najskuteczniejsza broń przeciwko tak często słyszanemu „muszę się jeszcze zastanowić…”.
Czym najczęściej jest to sformułowanie? Zawoalowaną formą pożegnania sprzedawcy. Dzięki niemu prospekt nie musi tłumaczyć się ze swojej odmowy i wprowadzać nieprzyjemnej atmosfery (bo tak postrzegamy w naszej kulturze powiedzenie wprost co się myśli). „Muszę to przemyśleć” jest efektywnym i powszechnie stosowanym sposobem unikania niewygodnej sytuacji interpersonalnej.
Jak temu zaradzić? Kiedy prosisz klientów lub prospektów o decyzję, zaznacz i podkreśl z góry, że przede wszystkim chciałbyś usłyszeć ich "werdykt". Ten na „tak”, ale też ten na „nie”. Podkreśl z całą mocą, że ich „nie” też ma swoją wartość. Stwarzając prospektowi taką możliwość osłabiasz jego tendencję do udzielania zawoalowanych odpowiedzi. A ty dzięki tej szczerości skierujesz swe kroki i potencjał w miejsce, które gotowe jest powiedzieć „tak”.
W życiu codziennym jest bardzo podobnie. Niezależnie czy przyjmiemy optykę osoby „sprawczej” czy też osoby, którą dosięgnie efekt czyjejś decyzji, perspektywa jest ta sama. Nie akceptujmy wpółotwartych drzwi, potencjalnych szans, czy po prostu ciągłego planowania bez realizacji.
Czy jesteś w stanie jednocześnie wdrażać projekty w firmie, ćwiczyć codziennie jogę, dbać o dietę, uczyć się angielskiego, oglądać programy rozwojowe polecanych trenerów, znaleźć czas na zabawę z dziećmi, podjąć się wyzwania na Facebooku, odwiedzić dawno niewidzianych przyjaciół, zamówić nową pralkę, przybić gwóźdź na kalendarz, „odrobaczyć” koty u weterynarza, zamówić serwis do komputera i wreszcie znaleźć czas dla siebie?
Tak powiedzmy w ciągu jednego tygodnia?
Warto spojrzeć na wszystkie nasze aktywności i podzielić je na te, które kontynuuję i te, które usuwam z mojej listy.
Przy okazji – to pożegnanie nie musi być na zawsze. Ta rzecz ze statusem na „nie” może poczekać na swój moment i od razu wskoczyć do fazy realizacji.
Możesz być również zainteresowany:
Dodaj komentarz