Jako prawnik lubię precyzję, a nade wszystko cenię sobie przewidywalność. Niestety, w dobie pandemii coraz bardziej dopada mnie świadomość tego, że jako prawnik muszę mądrze zarządzić swoimi działaniami sprzedażowymi.
Z jednej strony coraz uważniej przyglądam się portfelowi klientów, których obsługuję i z którymi staram się rozwijać współpracę. Z drugiej strony, wiem, że nie mogę bazować tylko na tych projektach, które już realizuję, bo te za moment „dowiozę”. Co więc wtedy? Widzę dwa zasadnicze warianty aktywności, które mogę podjąć:
Wariant 1
Stawiam na „farming”, czyli pielęgnację kontrahentów, z którymi już dziś łączy mnie nić współpracy i wzajemnego zaufania! Teoretycznie z nimi będzie łatwiej, bo znam ludzi i rozumiem organizację klienta, który darzy mnie zaufaniem. Niemniej, co jak po stronie klienta zapadnie decyzja, np. polityczna, by zmienić firmę doradczą? Czy zatem postawienie na rozwój klientów, których posiadam w swoim portfelu, nie jest zbyt ryzykowne? Pewnie przydałoby się dodać do wspomnianego już portfela kilka nowych podmiotów? No ale tu też nie jest łatwo, bo trzeba otworzyć rozdział pod tytułem „prospecting” i…
Wariant 2
…no więc właśnie – zabieram się za „hunting”, czyli pozyskanie nowych kontrahentów. Tylko skąd ich wziąć, gdzie ich szukać? Czy poprosić aktualnych klientów o referencje – pytanie tylko, czy ci będą chcieli ich udzielić? A może pytać znajomych i przyjaciół o kontakty do firm z potencjałem zakupowym dla moich usług – ale czy oni mają takie kontakty albo czy będą chcieli dopuścić, by prywatna relacja przeplatała się ze sferą profesjonalną? Może wykorzystam nowoczesne kanały i skorzystam z funkcjonalności, którą dają media społecznościowe – chociaż skoro inni działają aktywnie na portalach typu LinkedIn, to czym się wyróżnię, co sprawi, by to ze mną kontrahent zechciał nawiązać relację? A nawet, gdyby to się udało, to pozostaje jeszcze samo zdalne spotkanie – jak sprawić, by mój rozmówca w trakcie rozmowy poczuł, że bez mojej pomocy nie poradzi sobie sam oraz bym i ja nie popadł w tendencję do udzielenia bezpłatnych porad, po których klient uzna, że w zasadzie to on już wszystko usłyszał. Ten „magiczny” moment, w którym kontrahent po spotkaniu mówi „przemyślę to jeszcze i wrócę do Państwa z odpowiedzią”, albo „muszę to przedyskutować wewnętrznie” itp. Tyle tylko, że nikt z odpowiedzią nie wraca.
Jeżeli wyżej wymienione wyzwania i problemy są Ci bliskie, to zapraszamy do kontaktu.
Możesz być również zainteresowany:
Dodaj komentarz