Skip to main content
Polska Sp. z o.o. | Master Franchisee
 

Ta strona korzysta z ciasteczek.
Więcej możesz dowiedzieć się tutaj

Sprzedaż

Sprzedaż to taki dziwny zawód, do którego praktycznie wszyscy trafiamy z przypadku. Każdy dział handlowy składa się osób o różnym wykształceniu, doświadczeniu, przebytych szkoleniach i praktykach. 

W twojej agencji marketingowej sprzedaż przeciąga się niemiłosiernie*. Minęło już sporo czasu, odkąd odpowiedzieliście na brief klienta. Teoretycznie macie pełne prawo wiedzieć co dalej - kiedy zapadnie decyzja?, - od czego ona zależy?, - kto finalnie ją podejmie?

Problem w firmie? Wystarczy kupić szkolenie, zorganizować spotkanie i „wszystko się naprawi”. Tak często zakłada klient, ale doświadczenia wiemy, że takie podejście ma więcej wspólnego z różowymi okularami, aniżeli ze świadomym podejściem do sprawy.

O rekomendacjach można pisać i mówić naprawdę wiele. Jak wiadomo stanowią one dosłownie niewyczerpalne źródło zdobywania nowych klientów. Jednakże forma ta charakteryzuje się niewykorzystanym potencjałem. 

Drogi sprzedawco, zapewne słyszysz stosunkowo często, że Twoje dni w pracy sprzedawcy są policzone. Przy dużej dozie szczęścia, popracujesz jeszcze rok, dwa, może trzy. Zależy, co sprzedajesz i jak sprzedajesz, ale jest ciężko i będzie jeszcze ciężej. Klienci zaczynają na potęgę kupować w sieci, rynek e-commerce w zawrotnym tempie rośnie. Za chwilę więc nie będziesz w ogóle potrzebny. Czarny scenariusz? Niekoniecznie! 

Potrzeby klienta zbadane, oczekiwania doprecyzowane, wachlarz rozwiązań na stole. Wszystko poszło, jak należy. Czy na pewno? A co zrobisz, gdy usłyszysz „Muszę się zastanowić...”? 

Najlepsi handlowcy wykorzystują techniki sprzedażowe, które są połączeniem psychologicznej manipulacji i umiejętności negocjacyjnych. To dzięki nim można działać skuteczniej i zwiększyć wyniki.

Pisząc prolog do serii artykułów o tym, co tak naprawdę liczy się w dzisiejszej sprzedaży usług profesjonalnych, zwróciłem uwagę na tzw. „trójkąt kompetencji”, a więc element wpływający na osiągane wyniki naszej pracy. Trójkąt kompetencji ma bardzo szerokie zastosowanie.

Każda godzina pracy ze sprzedawcami, doradcami podatkowymi, prawnikami, rekruterami i inżynierami, utwierdza mnie w przekonaniu, że zwrot „godność” w odniesieniu do prowadzenia działań prospectingowych absolutnie nie istnieje. Jest klient, który rozdaje karty...