Sprzedażowa Arka Noego

Sprzedaż to taki dziwny zawód, do którego praktycznie wszyscy trafiamy z przypadku.

Każdy dział handlowy składa się osób o różnym wykształceniu, doświadczeniu, przebytych szkoleniach i praktykach. Sprzedawca to często niedoszły prawnik, niepracujący w zawodzie inżynier lub świeżo upieczony absolwent humanistycznego kierunku studiów.

Powód? Nie ma przecież w systemie edukacyjnym czegoś takiego jak szkoła sprzedaży. Są szkoły handlowe, studia ekonomiczne, ale to nie to samo. To nie są miejsca, w których nauczymy się jakiegoś konkretnego, „wszechobowiązującego” systemu sprzedaży, który pozwoli nam w przyszłości z łatwością wejść do firmy handlowej i osiągać sukcesy jako sprzedawca. Tak jak to się dzieje np. po studiach medycznych czy prawniczych.

Gdy jesteś absolwentem prawa, niezależnie od tego do jakiej kancelarii trafisz, opierasz się o jeden obowiązujący kodeks, który poznałeś na studiach. Jeśli decydujesz się na zostanie lekarzem, niezależnie od placówki medycznej, do której trafisz, będziesz opierał się o jedną i tą samą naukę, którą poznałeś na wyższej uczelni.

Kolejnym powodem, dla którego Sprzedawca to zawód „z przypadku” to przekonanie, że nie jest to „nobilitujący” zawód - przynajmniej w wyobrażeniu młodych, ambitnych osób, które myślą o swojej przyszłości. Nie poznałem chyba nigdy osoby, która w szkole marzyła o tym, żeby w przyszłości zostać sprzedawcą. Ludzie chcą zostać lekarzami, prawnikami, aktorami, ale nie sprzedawcami. W sumie nic dziwnego. Kto, pełen marzeń, chciałby trudzić się zajęciem, które kojarzy się z akwizytorem, domokrążcą lub intruzem, którego cały czas wywalają za drzwi.

Powyższa „przypadkowość” leży u podstaw wielu problemów sprzedażowych. No bo jak możemy analizować efektywność procesu sprzedaży, jeżeli każdy mówi „innym” językiem? Jak możemy skalować biznes, jeśli każdy idzie w „trochę” inną stronę? Lub jak mamy wyciągać wnioski z działań naszych ludzi, skoro każdy ma „swój” autorski sposób sprzedaży?

Oczywiście firmy starają się ujednolicać kompetencje handlowców i nadawać spójny kierunek. Zarządy organizują szkolenia, wprowadzają KPI’e, ale niestety wiele z tych działań ma charakter punktowy, przejściowy, a często nawet niespójny. Brakuje jednolitego, kompleksowego systemu sprzedaży, który pozwala firmie działać według pewnego standardu, analizować skuteczność własnych działań i przede wszystkim - skalować się pod kontrolą.

Tak jak w każda firma powinna mieć CRM, żeby mieć wiedzę o swoich klientach, tak też każda firma powinna mieć spójny system sprzedaży, który jest „niezależny” od obecnie panującego managementu lub trenerów.

Ciekaw jestem jakie są wasze przemyślenia w tym obszarze? Jednolita myśl sprzedażowa czy raczej dywersyfikacja podejścia i brak systemów?