Social Selling - część nowoczesnego prospectingu

Social Selling odmienia się obecnie przez wszystkie przypadki, liczby i rodzaje. Można powiedzieć, że już od kilku lat żaden sprzedażowy trend nie cieszył się tak powszechnym zainteresowaniem i to nie tylko na poziomie operacyjnym, ale także strategicznym. Z badania Forrester Research, przeprowadzonego na 265 decydentach z USA, Azji, Europy i Australii wynika, że aż 49% przedsiębiorstw deklaruje korzystanie z formalnie opracowanych programów Social Selling, a dalsze 28% jest w trakcie ich opracowywania.

Dlaczego? Ponieważ Social Selling doskonale wpisuje się w zmianę, jaka zaszła w preferencjach zakupowych konsumentów. Klienci dzisiaj mają swobodny dostęp do szerokiej wiedzy o produktach/usługach. W dowolnej chwili mogą wyszukać w Internecie wszystko i właściwie na każdy temat. Dodatkową zmianą jest coraz mniejsza tolerancja na działania stricte s p r z e d a ż o w e. Trudno w to uwierzyć? Zróbmy mały test.

Przywołaj proszę w pamięci ostatnią sytuację, w której byłaś/byłeś klientem. Choćby wizytę w sklepie z odzieżą. Wyobraź sobie, że wchodzisz do sklepu. Kierujesz się w stronę jednego z wieszaków. Namierza Cię sprzedawca, podchodzi i pyta swoim miodowo-zapładniającym głosem:

- W czym mogę pomóc?

Co odruchowo odpowiadasz?

- Ja się tylko rozglądam.

Dokładnie tak mówimy. I nie dlatego, że naprawdę nie mamy zamiarów zakupowych. Często szukamy konkretnej rzeczy, ale jeszcze nie zdecydowaliśmy, czy kupimy ją w tym sklepie, czy w innym. A może w sieci? Na pewno zrobimy to tak jak lubimy i w swoim tempie. A kiedy zapragniemy kontaktu ze sprzedawcą, to się do niego zgłosimy. I nie jesteśmy w tym odosobnieni. Nasi klienci są pod tym względem bardzo podobni do nas.

Badania potwierdzają, że dzisiaj decydenci B2B coraz częściej podejmują decyzję zakupową bez kontaktu z handlowcem (źródło: Forrester Research „Death of B2B Salesman”). Ten sam raport zawiera jednak ustęp, który dla nas handlowców wydaje się światełkiem w tunelu: ci sami decydenci czerpią z Internetu i mediów społecznościowych aż 70% wiedzy o produkcie/usłudze. Prawie 77% nabywców podejmuje decyzję zakupową robiąc research w sieci bez kontaktu z handlowcem (źródło: Executive Board).

Idąc dalej: Linkedin podaje, że nabywcy B2B pięciokrotnie chętniej nawiązują kontakt z przedstawicielem handlowym, który zapewnia nowe spojrzenie na ich działalność lub branżę. Inne badanie pokazało, że 72% sprzedawców B2B, którzy korzystają z mediów społecznościowych, osiąga lepsze wyniki sprzedaży w porównaniu z pozostałymi, a ponad połowa z nich przyznaje, że media społecznościowe pomogły im w sfinalizowaniu transakcji.

To miażdżące cyfry, które nie tylko wyjaśniają trend związany z budowaniem programów Social Sellingowych w organizacjach. One także oznaczają, że nie ma już miejsca na przypadkowe posty czy komentarze w sieci. Od dawna wiemy, że wszystko zostanie zauważone, ale teraz powinniśmy także być świadomi, że aktywność w sieci powinna być przemyślana i dobrze zaplanowana. Zwłaszcza, jeśli zajmujemy się sprzedażą i mamy ambicję osiągać coraz lepsze wyniki.

Moim zdaniem w działaniach social sellingowych, my sprzedawcy, powinniśmy się skupić na pokazywaniu nowego spojrzenia, prezentowaniu sugestii oraz bardziej odpowiadaniu na pytania niż przybliżaniu marki/firmy. To oznacza długofalowe działania oparte o dzielenie się wiedzą i mocno skoncentrowane na wartości, jaką dajemy. To jest postawa, którą mój kolega Arkadiusz Chludziński charakteryzuje lakonicznie: „Najpierw dawaj, później bierz”. Takie działanie przynosi wymierne korzyści. Wiem to z własnego doświadczenia, bo od dwóch lat w ten sposób działam, a od pół roku sprzedaję.

Pod koniec września opublikowałam pierwszy artykuł na LinkedIn pt. "Trójkąt Bermudzki - czyli o sprzedaży w branży rekrutacyjnej". Opowiedziałam o moich doświadczeniach i podzieliłam się wiedzą. Nie spodziewałam się, że artykuł przeczyta ponad 1200 osób, 100 osób poleci go innym a prawie 49 osób skomentuje. To nie wszystko. Po tej publikacji zaczęłam otrzymywać wiadomości od osób proponujących spotkania i rozmowy o ich problemach w sprzedaży.

Dwa razy w miesiącu organizuję warsztaty inspiracyjne dotyczące metodyki Sandlera. Informację o tych wydarzeniach publikuję wyłącznie w sieci (Facebook, LinkedIn) załączając link do rejestracji. Organizując pierwsze warsztaty (listopad i grudzień 2018) liczyłam na udział kilku, maksymalnie kilkunastu osób. Puszczona w ruch machina poleceń i rekomendacji sprawiła, że moje posty tylko na LinkedIn zobaczyło ponad 8500 osób, poleciło 75, a finalnie w warsztatach uczestniczyły 72 osoby. Już samo to było dla mnie źródłem radości i satysfakcji, bo lubię dawać ludziom rzeczywistą wartość, ale podobają mi się też efekty tych działań.

Mój Social Selling w Q4 2018 przyniósł: 15 zapytań o ofertę, 9 odbytych spotkań, 3 kolejne zaplanowane na najbliższe dni. Co ważne: liczę tu tylko nowych, nieznanych wcześniej klientów.

Nie wyobrażam sobie, jak mogłabym to osiągnąć metodami „retro”. Nawet nie próbuję liczyć, ile czasu zajęłoby mi poinformowanie 8500 klientów o moich warsztatach… Ktoś powie, że mogłabym skorzystać z narzędzi, np. automatyzacji mailingu. Zgoda, tylko że @ mogę wysłać tylko do tych, których znam (nie wspominając o RODO) i nie byłoby to tak skuteczne, jak dobrowolne zainteresowanie odbiorców moim przekazem.

W mojej ocenie, z którą oczywiście możecie się nie zgodzić, sekret sukcesu Social Sellingu tkwi właśnie w dobrowolności i swobodzie. Klient dociera do naszych treści wtedy, kiedy chce i w każdej chwili może przerwać kontakt bez konieczności tłumaczenia: „Ja się tylko rozglądam”. Może się rozglądać do woli. Nikt mu nie patrzy na ręce. Nikt nic nie podpowiada i nie oferuje!

Ano właśnie. Tu dochodzimy do sedna sprawy. Jeśli sprzedawca wchodzi nachalnie do skrzynek ze swoją ofertą, to działa tą samą metodą, którą kiedyś stosowali akwizytorzy. Jeśli ktoś zaakceptował zaproszenie do sieci kontaktów to nie oznacza, że chce coś od nas kupić. Szansa na to, że ucieszy się nawet ze świetnej oferty na nieruchomość czy armatkę do konfetti jest bliska lub równa zeru. Na razie powiedzieliśmy „Dzień dobry”, więc nie kończmy znajomości, zanim się na dobre nie zaczęła i nie mówmy w pierwszym zdaniu: „Ożenisz się ze mną czy wyjdziesz za mnie?"

Zamiast słać wiadomości rozpoczynające się nawet spersonalizowanym: „Pani Magdaleno, reprezentuję firmę X i chciałbym przedstawić naszą ofertę…” lepiej przekierujmy energię na:

➡ budowanie sieci kontaktów (zgodnie z savoir-vivre’em obowiązującym w Social Mediach),

➡ opracowywanie treści, które mogą stanowić wartość dla naszych potencjalnych klientów,

➡ regularne publikowanie tych treści (z dużą uważnością na płynącą do nas informację zwrotną).

W ten sposób możemy zbudować sprawnie działający system, który zacznie przynosić nowych klientów i co ważne: będą to klienci rzeczywiście zainteresowani, poszukujący tego co sprzedajemy i znajdujący się w odpowiednim momencie procesu zakupowego! Przyjemna wizja, prawda?

Zmiany w zwyczajach zakupowych klientów są faktem, więc zostawiam Was z pytaniem/refleksją: czy moja obecność (lub moich ludzi) w mediach społecznościowych jest świadomym uzupełnieniem działań prospectingowych?

Przez kilka ostatnich tygodni ostro pracowaliśmy razem z Arkadiusz Chludziński nad nowym programem rozwojowym „Prospecting. The Sandler Way”. Social Selling jest jednym z narzędzi, którymi się szczegółowo zajęliśmy, bo wierzymy, że uzbrojony w elementy metodyki Sandlera może być potężnym narzędziem.