Refleksja na wagę złota

Pisząc prolog do serii artykułów o tym, co tak naprawdę liczy się w dzisiejszej sprzedaży usług profesjonalnych, zwróciłem uwagę na tzw. „trójkąt kompetencji”, a więc element wpływający na osiągane wyniki naszej pracy. Trójkąt kompetencji ma bardzo szerokie zastosowanie. My oczywiście wykorzystamy trójkąt kompetencji do opisu pożądanych elementów, których suma będzie nieuchronnie kierować nas w stronę osiągnięcia licznych sukcesów na polu sprzedaży.

Gwoli przypomnienia, w żołnierskich słowach: wiedzę definiujemy tą zarówno, jako wiedzę o produkcie/usłudze, którą sprzedajemy jak i wiedzę na temat technik sprzedażowych. Umiejętności to nic innego jak wykorzystanie posiadanej wiedzy, transfer do praktyki. Postawa natomiast to odpowiednie podejście, które pozwala nam korzystać z wiedzy i umiejętności.

Który element trójkąta kompetencji najistotniejszy?

Na ten temat istnieje bardzo wiele teorii. Moje absolutnie subiektywne odczucie wskazuje na element postawy/motywacji. By zobrazować i uzasadnić mój punkt widzenia posłużę się przykładem. Pracując z zespołem sprzedażowym możemy mieć w zespole świetnego, merytorycznego sprzedawcę, który będzie emanował wiedzą produktową. Będzie wysokiej klasy ekspertem. Sprzedawca ten również może posiadać wysoko rozwinięte umiejętności sprzedażowe, interpersonalne. To kolejny plus. Może mieć natomiast nieodpowiednią motywację do działań i przykładnie marnować ogromny potencjał. Po drugiej stronie możemy mieć świetnie zmotywowanego sprzedawcę, który ma mniejszą wiedzę i umiejętności, natomiast odpowiednią motywacją będzie w stanie bardzo szybko chłonąć wiedzę (notabene nie zawsze warto wiedzę eksponować u klienta) oraz będzie w stanie bardzo szybko przyswoić umiejętności sprzedażowe i interpersonalne, by móc osiągać ponadprzeciętne wyniki. Kogo chciałbym mieć w swoim zespole? Raczej tego drugiego. Świat nauki wydaje się potwierdzać, że motywacja to klucz (50% sukcesu), wiedza (25%) i umiejętności (25%) są również ważne, natomiast w zestawieniu z motywacją wypadają nader słabo.

Sprzedawca w branży usług profesjonalnych

Motywacja jest kluczem do osiągnięcia sukcesu w sprzedaży. Dobrze. Zastanówmy się teraz, kim jest sprzedawca dziś. Zawód sprzedawcy na przestrzeni lat dość mocno ewoluował. To, co pozostało niezmienne, to obowiązujący paradygmat, który dla zawodu sprzedawcy jest dość niekorzystny. Sprzedawca bowiem to człowiek nachalny, agresywny, manipulujący i dbający wyłącznie o swoją prowizję. O ile kiedyś sprzedawcami byli ludzie po zarządzaniu, czy turystyce albo po ogólniaku, to dziś sprzedawcą jest także ekspert podatkowy, prawnik, audytor, konsultant od restrukturyzacji, rekruter, informatyk, inżynier. Sprzedaż roztacza coraz szersze kręgi, paradygmat i stereotyp sprzedawcy pozostał. Nie tylko w oczach klientów, ale również w oczach osób, które sprzedażą zajmują się na co dzień. I tu pojawia się problem.

Podstawowym grzechem sprzedawców jest brak umiejętnego prowadzenia procesu sprzedaży, kardynalnym błędem natomiast tkwienie w przekonaniu, że „ja właściwie w ogóle nie sprzedaje” (jestem przecież konsultantem). Często pojawia się myślenie, że nie po to kończyłem finanse lub prawo, by obecnie być postrzegany, jako akwizytor. Prawda jest jednak inna. Osoby z działów podatkowych/prawnych, consultingu czy audytu często już od poziomu Senior Consultant/Associate mają styczność z klientem na poziomie prowadzenia rozmów sprzedażowych, czyli średnio po 4-5 latach od rozpoczęcia kariery w danej firmie. Pracownicy pozostałych zawodów branży usług profesjonalnych jeszcze wcześniej. Czy chcą czy nie, są więc sprzedawcami.

Zanim zacznę kontaktować się z klientami

Zanim zaczniemy inicjować proces sprzedaży, powinniśmy zastanowić się na tym, jak o samej sprzedaży myślimy. Zarówno w perspektywie sprzedawcy jak i perspektywie klienta. Sprzedaż usług profesjonalnych nie może być prowadzona w agresywny sposób. Sprzedawca nie może zachowywać się jak akwizytor na siłę próbujący wcisnąć klientowi usługę. Sprzedaż nie może być sprzedażą BiS (Bierz i Spadaj). Nie może być nastawiona na krótkoterminowe cele sprzedawcy. Sprzedawca nie może być nachalny, ofensywny. Jednocześnie nie może ustawiać się w pozycji „petenta”. Powinien okazywać szacunek zarówno klientowi jak i sobie. Z drugiej strony musimy pamiętać, że sprzedaż nie może być relacją, w której to klient traktuje sprzedawcę przedmiotowo. W której klient wprowadza sprzedawcę w błąd, nie trzyma się ustalonych wcześniej zakontraktowanych zasad. W której gra nieczysto (abstrahuję od powodów, dla których klient w ten sposób podchodzi do relacji ze sprzedawcą). Sprzedaż dziś powinna być oparta o zasady partnerstwa na linii klient-sprzedawca. O wzajemny szacunek, biznesową relację, szczerość. O bycie wprost, o dawanie klientom prawa do nie, o nie naciskanie. Takie podejście daje komfort zarówno sprzedawcy, jak i klientowi. Czyści sytuację, eliminuje niedopowiedzenia, atmosferę nieszczerą, blichtru, zakłamania i fałszu.

Czy sprzedawcą może być każdy?

Jeszcze kilka lat temu powiedziałbym, że tak. Dziś już nie mam tego przekonania. Mam w zasadzie pewność, że nie każdy może być sprzedawcą. Mówię to z pełną świadomością i odpowiedzialnością. Dziś uważam, że dobry i skuteczny sprzedawca powinien mieć określony zestaw cech osobowościowych. Określony zestaw motywatorów, które finalnie składają się na zachowania zgodne z wyznawanymi wartościami. Czy zachowania mogą być niezgodne z kodeksem wartości? Oczywiście. Pytanie tylko, czy nie płacimy za to zbyt wysokiej ceny.

Rola i tożsamość

W sprzedaży istnieje coś takiego jak rola i tożsamość. Tożsamość to „czyste i prawdziwe ja”. Rola to poza jaką przyjmujemy podczas wykonywania danych obowiązków. Coś w rodzaju maski. Optymalnie jest, jeżeli pomiędzy rolą i tożsamością nie ma dużego rozdźwięku. Wówczas praca jest pasją, wpadamy często w stan przepływu (flow), czas biegnie bardzo szybko. Natomiast, gdy pojawia się duży rozdźwięk pomiędzy rolą i tożsamością występuje „granie” osób, którymi nie jesteśmy. Gra kosztuje bardzo dużo. Przywołajmy w pamięci rolę, jaką przyjmujemy jako rodzice. Czy zawsze zachowujemy się zgodnie z naszym prawdziwym ja? Czy zawsze zachowujemy się zgodnie z naszą tożsamością/wartościami? Czy jeżeli nie bylibyśmy szefami osób, którymi zarządzamy, zachowywalibyśmy się wobec nich tak samo jak byśmy nimi byli? Do czego może prowadzić zachowanie niezgodne z moimi wartościami lub przebywanie w środowisku osób, które wyznają inne wartości? Jak mam wykonywać obowiązki, które są niezgodne z moim ja? Jak mam sprzedawać, skoro nie czuję się komfortowo w kontaktach z innymi ludźmi? Jak mam być dobrym hunterem, skoro często potrzebuję głasków? Fatalnie znoszę odmowy klientów? Ile wytrzymam w takim środowisku pracy?

Duży rozdźwięk, duży problem, wypalenie nieuniknione?

Ile mamy osób, które tkwią w opisanych wyżej problemach? Domyślam się, że całkiem dużo. Powodów takich sytuacji jest również całkiem dużo. Po pierwsze, zasadne jest zadanie pytania, czy miałem w swoim życiu chwilę na określenie swoich motywatorów? Czy wiem, jakie wyznaje wartości? Jakimi ludźmi się otaczam? Jakie obowiązki na co dzień wykonuje? Czy jest to zgodne z moim prawdziwym ja? Czy sprzedaż jest moją pasją? Czy może niektóre obowiązki odkładam „na jutro”? Czy przed wykonaniem obowiązków sprzedażowych odczuwam strach, lęk i niechęć? Mogę postawić śmiałą tezę, że w dobie dzisiejszego pędu za sukcesem (nie mylić ze szczęściem), nie dajemy sobie komfortu zatrzymania. Zjechania z naszej autostrady zwanej życiem, choćby na chwilę. Nie dajemy czasu na weryfikację, czy to, co obecnie robię jest moją pasją. Zastanowienie się, czy żyję swoim życiem. Czy jestem autonomiczny? Czy daję sobie czas na refleksję? Dopiero po uświadomieniu sobie, kim tak naprawdę jestem i czego chcę, mogę ułożyć plan dążenia do mistrzostwa. Mistrzostwa mojej dziedziny. Dopiero wtedy mogę obierać cel. Mój cel.

Z tymi pytaniami i refleksją chciałbym wszystkich czytelników zostawić.

W kolejnym artykule podejmę próbę określenia, jakie cechy osobowości, jakie wartości i jakie motywatory pozwolą mi na bycie dobrym sprzedawcą.

A czy Ty masz swoje typy? 🙂