Networking – część nowoczesnego prospectingu

Kilka tygodni temu miałam okazję poprowadzić warsztat z networkingu dla zespołu sprzedawców. Byli to otwarci ludzie, dynamiczni i zabawni, którzy nie mają żadnego problemu z zawieraniem nowych prywatnych znajomości, ale z jakiegoś powodu nie czują się swobodnie w networkingu biznesowym.

Okazało się, że w pracy często uczestniczą w rozmaitych eventach, mają okazje do networkingu, ale nie mają sukcesów. Szybko ustaliliśmy, że największy problem mają już na wstępie, czyli przy rozpoczynaniu rozmowy. Od managera dostali wskazówkę: „Podejdź i zagadaj. To proste.” Żadnych konkretów co do tego, JAK zacząć taką rozmowę.

To ich pytanie: „JAK?” mocno utkwiło mi w pamięci. Postanowiłam poobserwować, jak wygląda networking na biznesowych eventach w Polsce, jak zachowują się ludzie. Zaznaczę tylko, że z obserwacji wyłączyłam targi, gdzie często organizatorzy dbają o część networkingową, organizują strefy „biznes-mixer” itd. Obserwowałam ludzi na większych spotkaniach, konferencjach gromadzących od 30 do 120 uczestników, gdzie - jeśli chcemy kogoś poznać - musimy sami podejść i zacząć rozmowę.

Moje trzy główne wnioski:

1) Generalnie trzymamy się w swoim gronie.

Jeśli przychodzimy z kimś, to formujemy gromadkę, która raczej się nie rozdziela i nie otwiera na „obcych”. Niezwykle rzadko zapraszamy do rozmowy kogoś stojącego obok – nawet jeśli stoi samotnie. Do rozmawiających ze sobą grup też nikt nie podchodzi, co jest dość oczywiste: podchodząc przerywamy toczącą się rozmowę i od razu czujemy się jak intruzi.

2) Jeśli przychodzimy sami, to pracowicie przewijamy ekran smartfona.

Ponad połowa osób podczas części networkingowej „siedzi w telefonie” i wtedy też nikt do nich nie podchodzi. Nie chcemy przeszkadzać ani się narzucać. Ogólnie rzecz ujmując: smartfony rządzą. I nie ma w tym nic złego, przecież networking można z powodzeniem robić także w mediach społecznościowych, ale może nie akurat w trakcie eventu, kiedy możemy się poznać osobiście.

3) Zaczepieni w celach networkingowch:

» zamieniamy jedno, dwa zdania i (jeśli rozmowa się nie klei) znajdujemy pretekst do wycofania się, a potem punkt 2,

» albo przepraszamy, że mamy ważny telefon i wiejemy w stronę punktu z kawą (bojąc się być może, że ktoś nam zaraz będzie coś sprzedawał), a dalej: patrz punkt 2.

Gdybym musiała wyciągnąć jeden wniosek z tych obserwacji, brzmiałby on: networking nie jest naszym sportem narodowym i najlepiej wychodzą nam uniki.

Zastanawiałam się, dlaczego tak się dzieje? Czy naprawdę jesteśmy narodem mruków? Czy może uważamy, że brakuje nam oryginalnych sposobów na zagajenie rozmowy? Albo że wszystko to, co mówimy, i tak brzmi jak wymuszona „gadka-szmatka” robiąca przedpole sprzedażowe? A może obawiamy się podejść pierwsi i walcząc z introwertyczną naturą, strachem lub nieśmiałością czujemy się skrępowani?

Olśniło mnie, gdy zobaczyłam taką scenkę: jeden z uczestników (prawdopodobnie przełożony) wbija długopis pod łopatkę młodego człowieka (prawdopodobnie podwładnego) i cedzi przez zęby: „No idź i zagadaj, to Twój potencjalny klient!”

Ugryzłam się w język, bo na usta cisnęły mi się słowa: „Nie! Networking to nie jest sprzedaż!”

Jeśli oczekujemy od handlowców tzw. „ciepłych leadów” po konferencji, to nie dziwmy się, że nie palą się do networkingu. Nikt nie chce być w takiej sytuacji w roli handlowca i recytować każdej napotkanej osobie korzyści wynikające z jego produktu/usługi. Nie jesteśmy chodzącą ulotką marketingową i wiemy, że nikt z gości na evencie nie marzy o rozmowie z ulotką!

Networking to zawieranie znajomości, poznawanie nowych, ciekawych osób. Nie wiemy, w co te znajomości się przerodzą – może to kiedyś będzie mój klient, a może nie. Może to po prostu nowa, inspirująca relacja? Nie wiem, ale jestem ciekawa.

Ta ciekawość względem nowych osób jest warunkiem udanego networkingu. Jeśli jestem ciekawa, kogo spotkam na konferencji, kim jest mój rozmówca, to pytania na początek rozmowy nasuwają się same.

Oczywiście nasze blokady nie pozwalające nam po prostu odezwać się do obcej osoby same nie znikną. Trzeba rozpocząć regularne ćwiczenia praktyczne i wciąż zagadywać do ludzi. Gdzie? Wszędzie :) W windzie, na recepcjach, w kolejce na stacji benzynowej, w sklepie, w rozmaitych poczekalniach – wszędzie gdzie są ludzie.

Pewnie, że na początku towarzyszyć temu będzie duża trema. Za pierwszym razem może być nawet strach, za drugim niewiele mniejszy, ale za dziesiątym będzie już dużo łatwiej. Za pięćdziesiątym razem wyluzujemy się i nauczymy czerpać przyjemność z zawierania nowych znajomości. Wakacje to idealny moment na takie ćwiczenia, bo dają naprawdę dużo okazji do networkingu w nieformalnych okolicznościach, więc bawcie się tym.

Podzielę się z Wami kilkoma wskazówkami JAK rozpocząć rozmowę z obcą osobą - z własnych doświadczeń zapewniam, że działają:

1) Przywitaj się przyjaźnie. Uśmiechnij się i powiedz „dzień dobry” nawet w windzie, gdzie wszyscy milczą. Jest takie amerykańskie powiedzenie: „Your energy introduces you before you even speak” - pozwól działać pozytywnej energii, którą niesie uśmiech.

2) Pomiń small-talk. Zamiast tego nawiąż do sytuacji lub zadaj proste, ale osobiste pytanie, np. „Skąd Pan/Pani przyjechała na to wydarzenie?”, „Czy Pani tu pracuje?”, „Jest Pani stąd?”. Jakiekolwiek pytanie wymyślisz, zazwyczaj uzyskasz odpowiedź. Jeśli to jest pytanie otwarte – tym lepiej. Ludzie na ogół lubią mówić o sobie.

3) Znajdź i powiedz, co Was łączy, np. „Też przyjechałem z daleka”, „Ten temat/prelegent też mnie zaciekawił”, „Mam podobne obserwacje”. Lub wręcz przeciwnie: „Mam inne doświadczenia” etc. To rozwija rozmowę.

4) Zapytaj o opinię: „Czy podoba się Panu prelekcja?”, „Jak się podoba to wydarzenie?”, „Czy spełniło Pani oczekiwania?”. A może z innej beczki: „Co dla Pani/Pana jest najfajniejsze/najtrudniejsze w networkingu..?”.

5) Bądź tu i teraz. Utrzymuj kontakt wzrokowy i skupiaj uwagę na rozmówcy. Nawet ludzie, którzy z trudem zawierają nowe znajomości, otwierają się, jeśli są uważnie słuchani.

Maya Angelou napisała kiedyś: „I don’t trust anyone who doesn’t laugh”. Niech to będzie motto przyświecające sztuce zawierania nowych znajomości. Dobry humor jest potrzebny, żeby poczuć luz i nie wychodzić z założenia: „zrobimy razem biznes”. Raczej działajmy tak, żeby potencjalni klienci sami chcieli do nas zadzwonić.

Życzę wielu nowych, ciekawych znajomości z wakacji!