Dzwoni do nas klient z pytaniem, czy oferujemy szkolenia z technik negocjacji. Tak, oczywiście. Po uzgodnieniu wszelkich szczegółów słyszymy w słuchawce zadowolony głos i mogłoby się wydawać, że wszystko jest na dobrej drodze. Jednak gdy zaczynamy jeszcze dokładniej badać potrzeby klienta, dowiadujemy się, że nie potrzeba wcale szkolenia z technik negocjacyjnych czy sprzedażowych, ponieważ problem kryje się zupełnie gdzie indziej.
Tak, jak sprzedawca musi dobrze rozpoznawać potrzeby swojego klienta i jego firmy, tak i kupujący musi zdawać sobie sprawę, z jakimi problemami boryka się jego organizacja.
Wprawny sprzedawca to dobry doradca
Umiejętność słuchania klienta odgrywa bardzo ważną rolę w procesie sprzedaży. Dzięki zrozumieniu potrzeb rozmówcy sprzedawca może dużo łatwiej i szybciej dopasować odpowiednie rozwiązania. Czasem jednak zwraca się do nas klient, który zakłada, że zna rozwiązanie na swój problem biznesowy i oczekuje od nas jedynie dostarczenia danej usługi, a jednak się myli. Choć mówi się, że „klient ma zawsze rację”, warto poczynić małe odstępstwa od tej reguły. Warto klienta uświadamiać w tym, że nie wszystkie rozwiązania w danej sytuacji mogą przynieść oczekiwane rezultaty i że dobór odpowiednich metod warto pozostawić specjalistom. Dlatego tak ważne jest to, aby sprzedawca był dobrym doradcą.
A więc jak dobrze doradzić klientowi? Sposób na to jest bardzo oczywisty, bo jak wiadomo nie od dziś za najlepsze rozwiązania uznajemy te, które wymyślimy sami. Zatem profesjonalny doradca nie zasypuje klienta propozycjami rozwiązania problemu. Sztuką jest opanowanie umiejętności zadawania tzw. pytań naprowadzających. Rozmowa prowadzona w taki sposób daje klientowi poczucie, że to ON sam wymyślił rozwiązanie, a sprzedawca wskazuje tylko niezbędne narzędzia.
Natomiast w sytuacji, kiedy klient nie chce nas słuchać, powinniśmy koniecznie przypomnieć sobie, że w psychologii sprzedaży ludzie najbardziej boją się utraty tego, co już posiadają. Popularnym mechanizmem obrony w takiej sytuacji jest odrzucanie przez klienta wszelkich argumentów i rozwiązań proponowanych przez sprzedawcę. Taki klient pozostaje przy własnych przekonaniach, bo w jego mniemaniu są one najsłuszniejsze. Warto wtedy posłużyć się pewnymi analogiami, niekoniecznie muszą być one poparte doświadczeniami. Mówiąc: “mój klient, będący w podobnej sytuacji zdecydował, że najlepiej będzie...” staramy się w mniej oczywisty sposób naprowadzić naszego rozmówcę na dobór odpowiedniego rozwiązania.
Klient też uczy się na własnych błędach
I tak na ogół powinno być, że klient sygnalizuje problem i szuka rozwiązania za pośrednictwem osób do tego wyspecjalizowanych. Jednak jeśli już na naszej drodze spotkamy osobę, która jest pewna, że dana usługa z oferty, bądź dany produkt rozwiąże wszystkie problemy i nie ma nawet najmniejszej szansy, aby uświadomić mu, że się myli, to nie warto brnąć dalej. Doświadczenie nam podpowiada, że przecież każdy prędzej czy później uczy się na własnych błędach!
Subskrybuj nasz kanał na YouTube i bądź na bieżąco
Chcesz wiedzieć więcej? Zapraszam Cię do obejrzenia materiału wideo, w którym prezentujemy różne punkty widzenia na ten temat.
Oprócz tego zachęcamy do subskrypcji kanału, dzięki temu zawsze będziesz na bieżąco!
Nasi eksperci zawsze do Twojej dyspozycji
Poznaj bliżej naszych ekspertów!
Łukasz Grabowski
➡️FACEBOOK
https://www.facebook.com/SandlerTrainingPolska/
➡️LINKED IN
https://pl.linkedin.com/company/sandler-training-polska
➡️ PYTANIA
Masz do nas pytanie?
Skontaktuj się z nami!
☏ +48 (22) 577 40 99
✉ sandler@sandler.pl
Możesz być również zainteresowany:
Dodaj komentarz