W twojej agencji marketingowej sprzedaż przeciąga się niemiłosiernie*.
Minęło już sporo czasu, odkąd odpowiedzieliście na brief klienta. Teoretycznie macie pełne prawo wiedzieć co dalej - kiedy zapadnie decyzja?, - od czego ona zależy?, - kto finalnie ją podejmie?
W praktyce, by nie zrażać potencjalnego klienta i nie być nadmiernie „asertywnym”, pytania te zazwyczaj nie zostają zadane. Bo jeszcze klient sobie coś pomyśli…
No właśnie co? Że chcemy znać rezultat naszych starań? Że nam zależy? Że chcemy działać w tym na czym najlepiej się znamy? Przyznam się szczerze - nie rozpoznaję zagrożenia w tych pytaniach.
Dlaczego komplikujemy coś co powinno być proste?
Po tym jak już dowiemy się jednoznacznie i definitywnie, że firma, z którą rozmawiamy nie nawiąże z nami współpracy wypadałoby poszukać innego potencjalnego klienta. Cóż - prospecting dla wielu z nas jest najbardziej niechcianym elementem sprzedaży. Do tego stopnia, że wielu woli sztucznie podtrzymywać umierające rozmowy sprzedażowe niż inicjować nowe. Nie wróży to dobrze żadnej organizacji, która nie ma zapewnionego stałego dopływu świeżych klientów. Poza „systemowo” sytymi organizacjami - ZUS-em, Urzędem Skarbowym i drogowcami nieprzygotowanymi na opady śniegu – raczej to na Was drodzy managerowie, spoczywa obowiązek szukania klientów.
Jest też strach. Zwykły, ludzki wynikający z niedostatku. Nieumiejętności pozytywnej projekcji przyszłych wydarzeń.
Dla przykładu zaserwujmy sobie zwyczajowy przekaz jakiego doświadczamy i przeczytajmy go głośno:
- „lepszy wróbel w garści niż gołąb na dachu”
- „może być gorzej”
- „ziarnko do ziarnka, a zbierze się miarka”
To typowi przedstawiciele programu „mentalności niedoboru”, którą wiele lat byliśmy karmieni. Ona w dużym stopniu reguluje nasze postrzeganie procesu zarabiania pieniędzy. Ta mentalność popycha nas, by być trybikiem w „merkantylnym” procesie, a nie jego twórcą. Nie mówiąc już o tym, że „Dżentelmeni o pieniądzach nie rozmawiają”.
I na koniec – wspomniane już w zeszłym tygodniu kłamstwo. Ono też tu macza swoje palce.
Nierealne, narzucane sztucznie w procesie sprzedaży cele, powodują nierealne raporty z prowadzonych rozmów. 50 spotkań tygodniowo z klientami? 75 firm z którymi prowadzę jednocześnie rozmowy? 100 wysłanych ofert (przyjętych entuzjastycznie oczywiście 🤷♂️).
Jasne, czemu nie, excel przyjmie wszystko i pięknie zaprezentuje.
A może jednak warto dodać kolumnę „zakończone rozmowy” i przejść dalej, myśląc o tym jak rozmowy z klientem zakończyć sukcesem, a nie jak przedłużyć coś, co nigdy nie mogło mieć szczęśliwego zakończenia.
*wstaw dowolne przedsiębiorstwo lub sprzedawcę.
Możesz być również zainteresowany:
Dodaj komentarz