Nauczeni doświadczeniem wiemy, że niektórzy handlowcy uważają proces związany z badaniem struktury decyzyjności za pusty slogan. Najczęściej sądzą tak ci, którzy są pod presją związaną z końcem kwartału czy roku. W tym często trudnym i stresującym okresie żyją oni głównie w myśl zasady „Kto nie ryzykuje, ten nie pije szampana”. Robią wszystko, by zrealizować cele sprzedażowe, jednak na koniec czeka ich zderzenie z brutalną rzeczywistością, bo rezultaty nie są takie jakich oczekiwali. Niestety w wielu przypadkach transakcje nie zakończyły się tak, jak powinny, bo handlowiec nie dopytał kto podejmuje ostateczne decyzje w związku z prezentowaną ofertą.
Nie zawsze rozmawiasz z decydentem
Handlowcy z wieloletnim doświadczeniem wiedzą, że dobrze przeprowadzona rozmowa z klientem nie gwarantuje nam kontraktu, bo często zdarza się tak, że to nie on podejmuje strategiczne dla przedsiębiorstwa decyzje. Ostateczny wpływ na finalną odpowiedź może mieć zarząd, właściciel firmy, dyrektor, przełożony, czasem nawet prawnik, bądź doradca. Wszystkie te osoby muszą być przekonane, że dana oferta sprzedażowa w bliższej lub dalszej przyszłości nie zaszkodzi firmie, a co najważniejsze przyniesie oczekiwane rezultaty. Zatem oprócz badania potrzeb potencjalnego klienta, o którym wspominaliśmy ostatnio, warto zbadać, jak wygląda proces decyzyjny w firmie naszego rozmówcy.
Proste pytania kluczem do skuteczności
Jakie pytania mogą okazać się pomocne podczas badania struktury decyzyjności? Na pewno warto zapytać: „Z kim muszę omówić jeszcze ofertę/umowę, aby mogli Państwo podjąć decyzję?” oraz „Czy pozytywna decyzja pana Z. będzie oznaczała zgodę na rozpoczęcie współpracy?”. Dodatkowo warto dowiedzieć się od klienta, jak długo będzie trwał proces decyzyjny.
Jeśli z wywiadu wyniknie, że w procesie podejmowania tych najważniejszych decyzji będzie uczestniczyć co najmniej kilka osób należy być przygotowanym na konieczność dosłania dodatkowych materiałów, prezentacji, bądź innych istotnych dla danych transakcji dokumentów. Warto przygotować sobie taką „poduszkę bezpieczeństwa” z wyprzedzeniem, bo gdy pojawią się jakieś wątpliwości, albo pojawią się pytania, będziesz mógł działać szybko i skutecznie.
Słuchaj, a potem pytaj
Umiejętne przewidywanie pewnych pytań, które dla danej osoby w procesie decyzyjnym mogą okazać się kluczowe, to sztuka, którą warto ćwiczyć. Im więcej wiesz o kliencie i o strukturze jego firmy, tym lepiej, ponieważ może nam to zdecydowanie ułatwić każdy kolejny etap procesu sprzedaży. Bądź otwarty na dialog z klientem i pamiętaj: im szybciej dostarczysz konkretnych odpowiedzi, tym lepiej.
Subskrybuj nasz kanał na YouTube i bądź na bieżąco
Chcesz wiedzieć więcej? Zapraszam Cię do obejrzenia materiału wideo, w którym prezentujemy różne punkty widzenia na ten temat.
Oprócz tego zachęcamy do subskrypcji kanału, dzięki temu zawsze będziesz na bieżąco!
➡️FACEBOOK
https://www.facebook.com/SandlerTrainingPolska/
➡️LINKED IN
https://pl.linkedin.com/company/sandler-training-polska
➡️ PYTANIA
Masz do nas pytanie?
Skontaktuj się z nami!
☏ +48 (22) 577 40 99
✉ sandler@sandler.pl
Możesz być również zainteresowany:
Dodaj komentarz