Proces sprzedaży

Problem w firmie? Wystarczy kupić szkolenie, zorganizować spotkanie i „wszystko się naprawi”. Tak często zakłada klient, ale doświadczenia wiemy, że takie podejście ma więcej wspólnego z różowymi okularami, aniżeli ze świadomym podejściem do sprawy.

Zestawienie szans sprzedażowych najczęściej wiąże się z płonnymi nadziejami na ogromny zysk. I im jest większe, tym więcej w nim obietnic niż zrealizowanych założeń. Tak więc można pokusić się o stwierdzenie, że pipeline dość często może kojarzyć się z bańką mydlaną. Prognozy pękają w mgnieniu oka i zamiast sukcesu pozostaje nam tylko poczuć smak porażki... Dlaczego tak się dzieje? 

Jaką jedną rzecz powinno się zrobić w obszarze sprzedaży, aby po jej zrobieniu wszystkie pozostałe stały się dużo prostsze albo po prostu zbędne?

Jeśli jeszcze nie potrafisz znaleźć dobrej odpowiedzi na to pytanie, to serdecznie zapraszamy do zapoznania się z artykułem. Dzielimy się z Wami przemyśleniami w kontekście książki "Jedna rzecz". Publikacja sprawiła, że nasza specjalistka Gabriela Bajer postanowiła stworzyć naprawdę inspirujący materiał. 

Potrzeby klienta zbadane, oczekiwania doprecyzowane, wachlarz rozwiązań na stole. Wszystko poszło, jak należy. Czy na pewno? A co zrobisz, gdy usłyszysz „Muszę się zastanowić...”? Te słowa wprowadzają każdego, nawet najbardziej doświadczonego handlowca w stan konsternacji, a wbrew pozorom słyszysz je bardzo często. Na szczęście mamy na to metodę.

Każdy klient chce poczuć, że jest ważny i że my, handlowcy, zrobimy wszystko co w naszej mocy, aby dostał to, czego aktualnie oczekuje i potrzebuje. Zgadza się, jednak musimy przy tym pamiętać, że pełne zainteresowanie klienta zdobędziemy tylko wtedy, gdy on poczuje do nas zaufanie. Osiągnięcie tego wbrew pozorom nie jest tak trudne i czasochłonne. A więc jak to zrobić? Dzięki badaniu potrzeb! Im więcej wiesz o kliencie, tym łatwiej zaproponować produkt bądź usługę, z której w pełni będzie zadowolony. Ale pamiętaj, że w tym procesie nachalność może przynieść więcej szkody niż pożytku... Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, jak uniknąć sprzedażowego faux pas.

Czy wiecie, jak w Wietnamie poluje się na małpy? Zastawia się na nie smakowite pułapki. Do pnia drzewa myśliwi przypinają łańcuchem pękaty, wypełniony małpimi przysmakami dzban o bardzo wąskiej szyjce. Przynęta jest na tyle kusząca, że małpa schodzi nocą z drzewa i wsuwa do niego rękę. Z łatwością chwyta smakołyki, zadowolona ściska je w łapie. Lecz pięść jest zbyt duża, aby wysunąć ją z powrotem przez wąską szyjkę. I tak oto małpa sama staje się zdobyczą. Być może jest to dość brutalne porównanie, jednakże zasada ta ma praktycznie takie samo zastosowanie w tzw. dżungli handlu. W tym artykule wyjaśnię, jak to możliwe.

Najlepsi handlowcy wykorzystują techniki sprzedażowe, które są połączeniem psychologicznej manipulacji i umiejętności negocjacyjnych. To dzięki nim można działać skuteczniej i zwiększyć wyniki. A co powiesz na to, że podobny efekt możesz uzyskać jeśli nauczysz się mówić „nie”? Co więcej, dasz to prawo również swojemu klientowi! Uważasz, że to absurd? Czytaj dalej, a dowiesz się jak bardzo się mylisz.

Bardzo często poruszamy kwestię kłamstw klientów i tego, jak ich nieszczerość utrudnia nam codzienną pracę. Wymyślamy coraz to nowsze metody radzenia sobie ze „zmyleniami” klienta i próbujemy nakłaniać go do mówienia nam prawdy – co tak naprawdę myśli o tych naszych rozwiązaniach. Robimy wszystko, żeby tylko nie usłyszeć popularnego „muszę się zastanowić”.

Spójrzmy jednak na drugą stronę medalu. Czy nie jest trochę tak, że my sprzedawcy jesteśmy dokładnie tacy sami? Że my również kłamiemy? Zachwalamy te nasze rozwiązania z każdej możliwej strony tylko po to, żeby klient kupił. Takie podejście pociąga pewne konsekwencje.

W środowisku biznesowym bardzo wiele miejsca poświęca się tematom negocjacji i sztuki obrony ceny. Zapewne słyszałeś bardzo często, że do negocjacji trzeba się perfekcyjnie przygotować. Negocjacje to najszybszy sposób zarabiania lub tracenia pieniędzy. Obrona ceny również w procesie sprzedaży wydaje się być bardzo istotna. Przysłowiowe „ściąganie majtek” to częste zjawisko, bardzo niepożądane, choć namiętnie stosowane przez sprzedawców. Bo przecież targety same się nie zrobią. Mam klienta na widelcu. Kupi ode mnie usługę, gdy tylko obniżę cenę mojego rozwiązania. Przecież i tak jest drogie. Firma zarobi nieco mniej, sam dostanę mniejszą prowizję, ale będzie umowa.

Jeżeli miałbym teraz zadać pewne pytanie. To zadałbym je mniej więcej takie. Kim chciałeś / chciałaś Drogi Czytelniku / Droga Czytelniczko być w dzieciństwie. Jakie snułeś / snułaś marzenia i plany? Strażak, prawnik, policjant, lekarz, malarz, kosmonauta, pielęgniarka, weterynarz, piłkarz? Dość rzadko, by nie powiedzieć zasadniczo nigdy nie marzymy o tym, żeby być sprzedawcą. I to nie ważne, pod jaką postacią sprzedawcą. Możemy być sprzedawcami i nadawać różne tytuły, by poczuć się lepiej. Możemy być Key Account Mangerem, Sales Repem, Business Development Managerem, Sales Managerem, Sales Specialistą, Sales Assistantem a ostatnio także Rekruterem, Doradcą Podatkowym, Prawnikiem, Inżynierem.

Drogi sprzedawco, zapewne słyszysz stosunkowo często, że Twoje dni w pracy sprzedawcy są policzone. Przy dużej dozie szczęścia, popracujesz jeszcze rok, dwa, może trzy. Zależy, co sprzedajesz i jak sprzedajesz, ale jest ciężko i będzie jeszcze ciężej. Klienci zaczynają na potęgę kupować w sieci, rynek e-commerce w zawrotnym tempie rośnie. Za chwilę więc nie będziesz w ogóle potrzebny.

W sieci pojawiają się coraz liczniejsze głosy mówiące o tym, że zawód sprzedawcy to zawód, który już całkiem niedługo zostanie zmieciony z powierzchni ziemi. Toczą się spory (odwieczne) nad wyższością sprzedaży nad marketingiem, czy marketingu nad sprzedażą. Czytamy dużo artykułów na ten temat, pojawiają się również podcasty (które prowadzi choćby Igor Bielobradek razem z Wiktorem Łyczko). W artykułach czytamy między innymi, że „W 2020 roku ponad milion sprzedawców B2B straci pracę na rzecz samoobsługowych rozwiązań e-commercowych”, „Klienci B2B w 67 proc. podejmują decyzję zakupową jeszcze zanim skontaktują się ze sprzedawcą”, ”75 proc. klientów B2B twierdzi, że kupowanie bezpośrednio poprzez stronę internetową jest wygodniejsze niż kontakt ze sprzedawcą”, „92 proc. nabywców usuwa maile lub wiadomości głosowe od osób, których nie znają”. 

Zapewne przecierasz oczy ze zdumienia. O czym ten gość pisze? Przecież na każdym szkoleniu ze sprzedaży mówili „badaj potrzeby”, „mów językiem korzyści”. Działaj w modelu: cecha-zaleta-korzyść. Tłukli do głowy, że potrzeby i korzyści sprzedają. Więc o czym ten gość piszę ja się pytam? Pozwól, że Ci wyjaśnię. Wyjaśnię nie tylko dlaczego badanie potrzeb nie sprzedaje, ale też dlaczego potrafi być w dzisiejszych czasach piekielnie niebezpieczne. Zaintrygowany? Zapraszam!