Skip to main content
Polska Sp. z o.o. | Master Franchisee
 

Ta strona korzysta z ciasteczek.
Więcej możesz dowiedzieć się tutaj

Prospecting i kwalifikowanie

W twojej agencji marketingowej sprzedaż przeciąga się niemiłosiernie*.

Minęło już sporo czasu, odkąd odpowiedzieliście na brief klienta. Teoretycznie macie pełne prawo wiedzieć co dalej - kiedy zapadnie decyzja?, - od czego ona zależy?, - kto finalnie ją podejmie?

Jako prawnik lubię precyzję, a nade wszystko cenię sobie przewidywalność. Niestety, w dobie pandemii coraz bardziej dopada mnie świadomość tego, że jako prawnik muszę mądrze zarządzić swoimi działaniami sprzedażowymi.

O rekomendacjach można pisać i mówić naprawdę wiele. Jak wiadomo stanowią one dosłownie niewyczerpalne źródło zdobywania nowych klientów. Jednakże forma ta charakteryzuje się niewykorzystanym potencjałem. Wciąż jeszcze dominuje pogląd, że przecież klient nie podzieli się opinią, więc po co marnować czas na to, co i tak się nie wydarzy... My uważamy, że warto zabiegać o rekomendacje, dlatego serdecznie zapraszamy do zapoznania się z materiałem przygotowanym przez naszą specjalistkę!

Social Selling odmienia się obecnie przez wszystkie przypadki, liczby i rodzaje. Można powiedzieć, że już od kilku lat żaden sprzedażowy trend nie cieszył się tak powszechnym zainteresowaniem i to nie tylko na poziomie operacyjnym, ale także strategicznym. Z badania Forrester Research, przeprowadzonego na 265 decydentach z USA, Azji, Europy i Australii wynika, że aż 49% przedsiębiorstw deklaruje korzystanie z formalnie opracowanych programów Social Selling, a dalsze 28% jest w trakcie ich opracowywania.

Każda godzina pracy ze sprzedawcami, doradcami podatkowymi, prawnikami, rekruterami i inżynierami, utwierdza mnie w przekonaniu, że zwrot „godność” w odniesieniu do prowadzenia działań prospectingowych absolutnie nie istnieje. Jest klient, który rozdaje karty. To on zarządza naszymi działaniami. To on podejmuje decyzję, czy rozmawiać z nami dalej, czy nie. To w końcu on nas rozgrywa licznymi tekstami typu: „Mam już dostawcę”, „w czym jesteście lepsi od konkurencji?”, „to co mam w zupełności mi odpowiada”, „nie jestem zainteresowany, do widzenia”, „Ale drogo!”, „Konkurencja daje taniej”. To klient może rzucić nam tekst typu: „Panie Arku, ma Pan 10 minut. Niech mi Pan powie, co mi może Pan ciekawego zaoferować”. Niech mnie Pan zabawia. Tu i teraz. A co my robimy? Odarci z godności myślimy co innego, mówimy co innego. Często poddajemy się grze klienta. Często tkwimy w procesach sprzedażowych, które trwają miesiącami, mimo, że mamy poczucie, że działania nie mają sensu. Proszę Panie Arku wysłać ofertę. Tak wiem, że to już piąta. Proszę, najlepiej w 2 językach, no i na wczoraj. Ja potem to sobie wszystko porównam i odezwę się do Pana! No jeszcze przedyskutuję wszystko z zarządem! Dobrze Panie Krzysztofie, z chęcią i pieśnią na ustach, przygotuję ofertę, wyślę i będę czekał na informacje od Pana! Fantastycznie Panie Arku!