Skip to main content
Polska Sp. z o.o. | Master Franchisee
 

Ta strona korzysta z ciasteczek.
Więcej możesz dowiedzieć się tutaj

Blog

Każdy klient chce poczuć, że jest ważny i że my, handlowcy, zrobimy wszystko co w naszej mocy, aby dostał to, czego aktualnie oczekuje i potrzebuje. Zgadza się, jednak musimy przy tym pamiętać, że pełne zainteresowanie klienta zdobędziemy tylko wtedy, gdy on poczuje do nas zaufanie. Osiągnięcie tego wbrew pozorom nie jest tak trudne i czasochłonne. A więc jak to zrobić? Dzięki badaniu potrzeb! Im więcej wiesz o kliencie, tym łatwiej zaproponować produkt bądź usługę, z której w pełni będzie zadowolony. Ale pamiętaj, że w tym procesie nachalność może przynieść więcej szkody niż pożytku... Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, jak uniknąć sprzedażowego faux pas.

Kilka tygodni temu miałam okazję poprowadzić warsztat z networkingu dla zespołu sprzedawców. Byli to otwarci ludzie, dynamiczni i zabawni, którzy nie mają żadnego problemu z zawieraniem nowych prywatnych znajomości, ale z jakiegoś powodu nie czują się swobodnie w networkingu biznesowym.

Okazało się, że w pracy często uczestniczą w rozmaitych eventach, mają okazje do networkingu, ale nie mają sukcesów. Szybko ustaliliśmy, że największy problem mają już na wstępie, czyli przy rozpoczynaniu rozmowy. Od managera dostali wskazówkę: „Podejdź i zagadaj. To proste.” Żadnych konkretów co do tego, JAK zacząć taką rozmowę.

Czy wiecie, jak w Wietnamie poluje się na małpy? Zastawia się na nie smakowite pułapki. Do pnia drzewa myśliwi przypinają łańcuchem pękaty, wypełniony małpimi przysmakami dzban o bardzo wąskiej szyjce. Przynęta jest na tyle kusząca, że małpa schodzi nocą z drzewa i wsuwa do niego rękę. Z łatwością chwyta smakołyki, zadowolona ściska je w łapie. Lecz pięść jest zbyt duża, aby wysunąć ją z powrotem przez wąską szyjkę. I tak oto małpa sama staje się zdobyczą. Być może jest to dość brutalne porównanie, jednakże zasada ta ma praktycznie takie samo zastosowanie w tzw. dżungli handlu. W tym artykule wyjaśnię, jak to możliwe.

Najlepsi handlowcy wykorzystują techniki sprzedażowe, które są połączeniem psychologicznej manipulacji i umiejętności negocjacyjnych. To dzięki nim można działać skuteczniej i zwiększyć wyniki. A co powiesz na to, że podobny efekt możesz uzyskać jeśli nauczysz się mówić „nie”? Co więcej, dasz to prawo również swojemu klientowi! Uważasz, że to absurd? Czytaj dalej, a dowiesz się jak bardzo się mylisz.

 

Bardzo często poruszamy kwestię kłamstw klientów i tego, jak ich nieszczerość utrudnia nam codzienną pracę. Wymyślamy coraz to nowsze metody radzenia sobie ze „zmyleniami” klienta i próbujemy nakłaniać go do mówienia nam prawdy – co tak naprawdę myśli o tych naszych rozwiązaniach. Robimy wszystko, żeby tylko nie usłyszeć popularnego „muszę się zastanowić”.

Spójrzmy jednak na drugą stronę medalu. Czy nie jest trochę tak, że my sprzedawcy jesteśmy dokładnie tacy sami? Że my również kłamiemy? Zachwalamy te nasze rozwiązania z każdej możliwej strony tylko po to, żeby klient kupił. Takie podejście pociąga pewne konsekwencje.

ELEVATOR PITCH – Twoja 30-sekundowa szansa na zainteresowanie rozmówcy produktami, usługami lub rozwiązaniami, które sprzedajesz. Często przyjmuje postać marketingowej papki, polanej lukrem sprzedażowych sloganów typu „dedykowana usługa”, „innowacyjne rozwiązania”, a nawet – „jesteśmy liderem”, np.

Social Selling odmienia się obecnie przez wszystkie przypadki, liczby i rodzaje. Można powiedzieć, że już od kilku lat żaden sprzedażowy trend nie cieszył się tak powszechnym zainteresowaniem i to nie tylko na poziomie operacyjnym, ale także strategicznym. Z badania Forrester Research, przeprowadzonego na 265 decydentach z USA, Azji, Europy i Australii wynika, że aż 49% przedsiębiorstw deklaruje korzystanie z formalnie opracowanych programów Social Selling, a dalsze 28% jest w trakcie ich opracowywania.

Jeżeli miałbym teraz zadać pewne pytanie. To zadałbym je mniej więcej takie. Kim chciałeś / chciałaś Drogi Czytelniku / Droga Czytelniczko być w dzieciństwie. Jakie snułeś / snułaś marzenia i plany? Strażak, prawnik, policjant, lekarz, malarz, kosmonauta, pielęgniarka, weterynarz, piłkarz? Dość rzadko, by nie powiedzieć zasadniczo nigdy nie marzymy o tym, żeby być sprzedawcą. I to nie ważne, pod jaką postacią sprzedawcą. Możemy być sprzedawcami i nadawać różne tytuły, by poczuć się lepiej. Możemy być Key Account Mangerem, Sales Repem, Business Development Managerem, Sales Managerem, Sales Specialistą, Sales Assistantem a ostatnio także Rekruterem, Doradcą Podatkowym, Prawnikiem, Inżynierem.

W środowisku biznesowym bardzo wiele miejsca poświęca się tematom negocjacji i sztuki obrony ceny. Zapewne słyszałeś bardzo często, że do negocjacji trzeba się perfekcyjnie przygotować. Negocjacje to najszybszy sposób zarabiania lub tracenia pieniędzy. Obrona ceny również w procesie sprzedaży wydaje się być bardzo istotna. Przysłowiowe „ściąganie majtek” to częste zjawisko, bardzo niepożądane, choć namiętnie stosowane przez sprzedawców. Bo przecież targety same się nie zrobią. Mam klienta na widelcu. Kupi ode mnie usługę, gdy tylko obniżę cenę mojego rozwiązania. Przecież i tak jest drogie. Firma zarobi nieco mniej, sam dostanę mniejszą prowizję, ale będzie umowa.

Drogi sprzedawco, zapewne słyszysz stosunkowo często, że Twoje dni w pracy sprzedawcy są policzone. Przy dużej dozie szczęścia, popracujesz jeszcze rok, dwa, może trzy. Zależy, co sprzedajesz i jak sprzedajesz, ale jest ciężko i będzie jeszcze ciężej. Klienci zaczynają na potęgę kupować w sieci, rynek e-commerce w zawrotnym tempie rośnie. Za chwilę więc nie będziesz w ogóle potrzebny.