Skip to main content
Polska Sp. z o.o. | Master Franchisee
 

Ta strona korzysta z ciasteczek.
Więcej możesz dowiedzieć się tutaj

Blog

W środowisku biznesowym bardzo wiele miejsca poświęca się tematom negocjacji i sztuki obrony ceny. Zapewne słyszałeś bardzo często, że do negocjacji trzeba się perfekcyjnie przygotować. Negocjacje to najszybszy sposób zarabiania lub tracenia pieniędzy. Obrona ceny również w procesie sprzedaży wydaje się być bardzo istotna. Przysłowiowe „ściąganie majtek” to częste zjawisko, bardzo niepożądane, choć namiętnie stosowane przez sprzedawców. Bo przecież targety same się nie zrobią. Mam klienta na widelcu. Kupi ode mnie usługę, gdy tylko obniżę cenę mojego rozwiązania. Przecież i tak jest drogie. Firma zarobi nieco mniej, sam dostanę mniejszą prowizję, ale będzie umowa.

Drogi sprzedawco, zapewne słyszysz stosunkowo często, że Twoje dni w pracy sprzedawcy są policzone. Przy dużej dozie szczęścia, popracujesz jeszcze rok, dwa, może trzy. Zależy, co sprzedajesz i jak sprzedajesz, ale jest ciężko i będzie jeszcze ciężej. Klienci zaczynają na potęgę kupować w sieci, rynek e-commerce w zawrotnym tempie rośnie. Za chwilę więc nie będziesz w ogóle potrzebny.

W sieci pojawiają się coraz liczniejsze głosy mówiące o tym, że zawód sprzedawcy to zawód, który już całkiem niedługo zostanie zmieciony z powierzchni ziemi. Toczą się spory (odwieczne) nad wyższością sprzedaży nad marketingiem, czy marketingu nad sprzedażą. Czytamy dużo artykułów na ten temat, pojawiają się również podcasty (które prowadzi choćby Igor Bielobradek razem z Wiktorem Łyczko). W artykułach czytamy między innymi, że „W 2020 roku ponad milion sprzedawców B2B straci pracę na rzecz samoobsługowych rozwiązań e-commercowych”, „Klienci B2B w 67 proc. podejmują decyzję zakupową jeszcze zanim skontaktują się ze sprzedawcą”, ”75 proc. klientów B2B twierdzi, że kupowanie bezpośrednio poprzez stronę internetową jest wygodniejsze niż kontakt ze sprzedawcą”, „92 proc. nabywców usuwa maile lub wiadomości głosowe od osób, których nie znają”. 

W poprzednim artykule dostępnym w tym miejscu, opisywałem między innymi trójkąt kompetencji. Postawa/motywacja okazała się zdecydowanym faworytem wśród czynników decydujących o sukcesie w sprzedaży. W tym artykule skupię się na rozbiciu na czynniki pierwsze pojęcia motywacji. No bo, czym ta motywacja właściwie jest? Co oznacza „mieć motywację do działań”? Czy motywacja jest wystarczająca do odpowiedzi na pytanie, czy nadaję się do sprzedaży usług profesjonalnych? Co z cechami osobowościowymi, które mogą wynikać z motywacji? Co z zestawem określonych zachowań/kompetencji? Po odpowiedzi na nurtujące pytania, udam się w wiele miejsc. Zapoznam Ciebie drogi czytelniku z twórcą metod diagnozy i badań naukowych w obszarze motywacji wewnętrznej, niejakim Stevenem Reiss’em. Powiem też krótko o Teorii Wielkiej Piątki Costy i McCrae. Zagłębimy się też w Kwestionariusz Devine. To wszystko, by odpowiedzieć na pytanie: Czy nadaję się do sprzedaży usług profesjonalnych? Do dzieła!

Pisząc prolog do serii artykułów o tym, co tak naprawdę liczy się w dzisiejszej sprzedaży usług profesjonalnych, zwróciłem uwagę na tzw. „trójkąt kompetencji”, a więc element wpływający na osiągane wyniki naszej pracy. Trójkąt kompetencji ma bardzo szerokie zastosowanie. My oczywiście wykorzystamy trójkąt kompetencji do opisu pożądanych elementów, których suma będzie nieuchronnie kierować nas w stronę osiągnięcia licznych sukcesów na polu sprzedaży.

Zapewne przecierasz oczy ze zdumienia. O czym ten gość pisze? Przecież na każdym szkoleniu ze sprzedaży mówili „badaj potrzeby”, „mów językiem korzyści”. Działaj w modelu: cecha-zaleta-korzyść. Tłukli do głowy, że potrzeby i korzyści sprzedają. Więc o czym ten gość piszę ja się pytam? Pozwól, że Ci wyjaśnię. Wyjaśnię nie tylko dlaczego badanie potrzeb nie sprzedaje, ale też dlaczego potrafi być w dzisiejszych czasach piekielnie niebezpieczne. Zaintrygowany? Zapraszam!

Każda godzina pracy ze sprzedawcami, doradcami podatkowymi, prawnikami, rekruterami i inżynierami, utwierdza mnie w przekonaniu, że zwrot „godność” w odniesieniu do prowadzenia działań prospectingowych absolutnie nie istnieje. Jest klient, który rozdaje karty. To on zarządza naszymi działaniami. To on podejmuje decyzję, czy rozmawiać z nami dalej, czy nie. To w końcu on nas rozgrywa licznymi tekstami typu: „Mam już dostawcę”, „w czym jesteście lepsi od konkurencji?”, „to co mam w zupełności mi odpowiada”, „nie jestem zainteresowany, do widzenia”, „Ale drogo!”, „Konkurencja daje taniej”. To klient może rzucić nam tekst typu: „Panie Arku, ma Pan 10 minut. Niech mi Pan powie, co mi może Pan ciekawego zaoferować”. Niech mnie Pan zabawia. Tu i teraz. A co my robimy? Odarci z godności myślimy co innego, mówimy co innego.