Skip to main content
Polska Sp. z o.o. | Master Franchisee

Blog

Podobno najlepszą obroną jest atak. Łukasz Grabowski z Sales Pistols pokazuje, że nie zawsze tak jest. Jeśli nie atak, to co? Posłuchaj!

Jedną z najważniejszych ról leadera w organizacji jest wskazywanie drogi jej pozostostałym członkom. Powszechne jest, że leaderzy natrafiają na sytuację, w której muszą poddać pracownika konstruktywnej krytyce. Jedno z badań wykazało nawet, że pracownicy doceniają takie chwile, ponieważ krytyka pozwala im poprawić efektywność pracy. Stosowanie konstruktywnej krytyki może być wyzwaniem, jednak niezwykle istotne jest w nim odnalezienie sposobu komunikowania swoich intencji bez wzbudzania u ludzi reakcji obronnych czy niepotrzebnych spięć. Na szczęście jest kilka idei, które jako leader możesz mieć zawsze przed oczami – pozwolą Ci skutecznie doradzać członkom Twojej grupy, wspomagając jej funkcjonowanie jako teamu.

Zbyt często zawodowi sprzedawcy popełniają błąd, który często kosztuje ich tysiące złotych strat. Wierzą, że ich zadanie polega na sprzedaniu produktu czy usługi przez wyjaśnienie Klientowi, że to właśnie ich produkt jest lepszy od innych. Sukces w sprzedaży (oraz wysokość Twojej prowizji) nie zależy jednak, od ilości informacji, które oddasz Klientowi, tylko od ilości informacji, które od niego pozyskasz.

Żeby osiągnąć sukces, zawodowi sprzedawcy muszą skupić się mniej na mówieniu, w zamian ucząc się, jak słuchać Klienta. Zrozumienie kontekstu, poszczególnych słów Klienta i stojącego za nimi znaczenia pozwoli Ci postawić Twój produkt w centrum zainteresowania. Im lepiej słuchasz, tym łatwiej Ci będzie ustalić pozycję Twojej organizacji i więcej sprzedasz.

Sprzedawca usiłujący osiągnąć sukces w zbudowaniu relacji prospektingowej z nowym Klientem może pomyśleć, że musi zrobić coś niezwykłego, aby zdobyć przewagę nad konkurencją. Rzeczywiście, czasem jakieś spektakularne działanie może być potrzebne, ale na dłuższą metę jest niepraktyczne. Pracownicy Disney'a są szkoleni do tego, aby zwiększać zadowolenie gości Disneylandu o 1 procent dziennie. Ten model pokazuje koncepcję mówiącą, że to małe, przemyślane gesty pozwalają wygrać z konkurencją. Wprowadź cztery proste kroki opisane poniżej do swoich interakcji z potencjalnymi Klientami, a odniesiesz sukces w zakresie konwersji.

Technologia i sprzedaż zawsze szły w parze. Telefon, maszyna do pisania czy nawigacja GPS to starzy przyjaciele jeżdżących po kraju przedstawicieli handlowych. Dzisiaj droga Klienta sprowadza się do poszukiwań w internecie i marketingu, ale technologia – nieco innego rodzaju – wciąż jest kluczowa dla procesu sprzedaży i jego sukcesu. Pozwala oszczędzać czas, wdrażać nowe idee oraz skupić się na zachodzących w relacji z Prospektem zmianach.

Podstawowe pytanie, jakie kołacze się w głowie Prospekta podczas pierwszego kontaktu ze sprzedawcą brzmi: „Co wiesz o mojej firmie?” oraz „Co wiesz o mojej branży?”. Jeśli podczas pierwszych paru minut rozmowy nie stworzysz wrażenia, że rozumiesz cele firmy i jej dążenia, Prospekt wyciągnie jeden wniosek - „To tylko kolejny akwizytor”.blog

Znasz takie dzieci, które nieustannie pytają „dlaczego”? Jestem pewien, że tak. Odpowiadasz na pytanie, a one znowu pytają „a dlaczego?”. To znaczy, że nie otrzymały kompletnej odpowiedzi. Będą dalej pytać, dopóki nie pojmą całego problemu (lub dopóki sfrustrowany dorosły się nie podda).

W biznesie pięciokrotne pytanie „dlaczego” może tak samo przynieść pełniejsze zrozumienie zagadnienia i w efekcie dać lepsze rezultaty.

Spotykasz się z Prospektem. Zadajesz wyłącznie właściwe pytania, odkrywasz problemy, obawy, pragnienia i cele swojego rozmówcy, żeby po całym spotkaniu, po głębokiej analizie wyzwań, stwierdzić: „Nie martw się! Mam dokładnie to, czego potrzebujesz!”.

Czy Prospekt wzdycha z ulgą i cichym „Bogu dzięki!” na ustach, wyciągając z zanadrza gotowy do podpisania kontrakt? Być może w wersji braci Grimm by tak było, ale w prawdziwym życiu – nie.

Prospekt zgodził się na spotkanie, wskazując, że jego firma jest mocno zainteresowana Twoim produktem czy usługą. Przyjechałeś na spotkanie i spędziłeś czterdzieści minut z Prospektem, pokazując jak Twój produkt może zaradzić jego problemom, którymi właśnie się z Tobą podzielił. Rozmówcy są pod wrażeniem korzyści, które im przedstawiłeś. Są zadowoleni z czasu dostawy oraz obsługi posprzedażowej zapewnionej przez Twoją firmę i kiedy tylko wysunąłeś propozycję z ceną, zapewniają, że mogą przekonać resztę zarządu do podjęcia dalszych kroków.

 

Nie ukrywajmy – komunikacja w miejscu pracy to jedna z najważniejszych kwestii. Dobrze prowadzona, pomaga wszystkim w zespole (w tym Tobie) zbudować poczucie zrozumienia i bycia wysłuchanym, a w rezultacie wszyscy czerpią korzyść z pracy w pozytywnym, zachęcającym i dobrze funkcjonującym otoczeniu. Analogicznie, nieefektywna komunikacja przynosi odwrotne skutki – idee przeciekają między palcami, a Ty i zespół czujecie rosnącą frustrację, niezrozumienie oraz spadek morale.